客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机——关键资源

　　①基于人力资源。②基于技术资源。③基于客户资源。④基于行业利润率。⑤基于产品分工。⑥基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。

　　(3)名称变更

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权****利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

　　2.法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。客户法人治理结构评价的内容如表6-1所示

　　客户法人治理结构的不完善：

　　(1)上市客户

　　①股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。

　　②关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心。

　　③信息披露的实际质量难以保证。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　(2)国有独资客户

　　①所有者缺位。

　　②行政干预。直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者。

　　3.股东背景

　　股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：①家庭背景。②外资背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人员的素质

　　高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：①受教育的程度。②商业经验。③修养品德。④经营作风。⑤进取精神。

　　5.信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　①借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。

　　②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

　　③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。