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　　第五章 客户分类与需求分析

　　第三节 了解客户的主要内容

　　考点：生命周期与客户需求的关系(★★★)

　　1.生命周期的概念

　　生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦博格与A.安多共同创建，其中，F.莫迪利安尼贡献尤为突出，因此获得诺贝尔经济学奖。该理论指出：自然人是在相当长的时间内计划个人的消费和储蓄行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。也就是说一个人将综合考虑其当期、将来的收支以及可预期的工作、退休时间等诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态。而不至于出现大幅波动。

　　家庭的生命周期理论分为四个阶段.即家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和家庭衰老期。

　　2.生命周期与客户需求、理财目标分析

　　(1)形成期。家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高.消费支出增多。

　　投资策略：在保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。

　　(2)成长期。子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。

　　投资策略：依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。

　　(3)成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。

　　投资策略：以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报.进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。

　　(4)衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标。家庭收入大幅降低.储蓄逐步减少。

　　投资策略：进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财品，同时购买长期护理类保险。

　　3.个人理财规划

　　我们按年龄层把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段，即探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。

　　(1)探索期：15～24岁。家庭形态以父母家庭为生活重心：理财活动以求学深造提高收入为目的;投资工具以活期、定期存款、基金定投为主;保险计划则以意外险、寿险为预备：房产暂不考虑。

　　(2)建立期：25～34岁。家庭形态表现为择偶结婚或有学前子女：理财活动主要是银行贷款、购房;投资工具以活期、股票、基金定投为主;保险计划则以寿险、储蓄险为准备。

　　(3)稳定期：35～44岁。家庭形态表现为子女上中小学，理财活动则以偿还房贷、筹集教育金为主;投资工具以自用房产、股票、基金为主;保险计划则以定期寿险、养老险为主。

　　(4)维持期：45～54岁。家庭形态表现为子女进入高等教育阶段，理财活动目的是为增加收入、筹退休金;投资工具可选择多元化投资组合;保险计划选择养老型、投资型、防病型保单。

　　(5)高原期：55～60岁。家庭形态表现为子女独立;此时理财负担减轻准备退休;投资工具可选择风险较低的投资组合;保险计划选择长期看护险、有固定退休年金的险种为佳。

　　(6)退休期：60岁以后。家庭形态表现为夫妻二人为主;理财活动为享受生活规划遗产为主;投资工具可选择固定收益投资为主;保险计划是领退休年金至终老。

　　备考提示

　　理解生命周期理论的概念，结合表格进行理解与识记，本部分容易出单选、多选与判断。

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