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　　【1】下列指标中，用于衡量渠道盈利能力的指标是( )。

　　A.商品周转速度

　　B.市场覆盖率

　　C.分销渠道费用率

　　D.渠道销售增长率

　　E.资产利润率

　　答案：DE

　　【解析】本题考查分销渠道运行绩效评估。故此题正确答案为 DE。

　　【知识点回顾】3.渠道盈利能力指标

　　包括：渠道销售增长率、渠道销售利润率、渠道费用利润率、资产利润率

　　(1)渠道销售增长率=本年销售增长额/上年销售总额×100%

　　=(本年销售额-上年销售额) /上年销售总额×100%

　　(2)渠道销售利润率=渠道利润额/渠道商品销售额×100%

　　(3)渠道费用利润率=渠道利润额/分销渠道费用×100%

　　(4)资产利润率=渠道利润额/渠道资产占用额×100%

　　【2】按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分，渠道冲突可分为( )。

　　A.功能性冲突和破坏性冲突

　　B.冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突

　　C.水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突

　　D.低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区

　　答案：A

　　【解析】本题考查渠道冲突管理。故此题正确答案为 A。

　　【知识回顾】2.渠道冲突的分类

　　(1)按照渠道成员的层级关系划分， 分为：水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。

　　(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分， 分为：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。 (3)按照渠道冲突程度划分，分为： 低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。

　　(4)按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分，分为：功能性冲突和破坏性冲突。

　　【3】下列选项中不属于网络分销渠道的特征的是( )。

　　A.虚拟性

　　B.经济性

　　C.便利性

　　D.安全性

　　E.盈利性

　　答案： DE

　　【解析】本题考查网络分销渠道。故此题正确答案为 DE。

　　【知识点回顾】(二) 网络分销渠道的特征

　　(1)虚拟性：网络空间是一个虚拟的世界

　　(2)经济性：可以有效地降低分销成本， 提高分销效率

　　(3)便利性：更能节省时间与精力(一周 7 天、 一天 24 小时)

　　【4】下列关于渠道权力运用的战略表述正确的是( )。

　　A.许诺战略表现为“如果你按照我说的去做， 我会奖励你”

　　B.请求战略表现为“请按照我希望的去做”

　　C.信息交换战略表现为“如果你按照我说的去做， 你会有更多盈利”

　　D.法律战略表现为“你必须按照我说的去做， 因为从某种意义讲， 你已经同意这样做了”

　　E.建议战略表现为“如果你按照我说的去做， 你会有更多盈利”

　　答案：ABDE

　　【解析】本题考查渠道权力管理。故此题正确答案为 ABDE。

　　【知识点回顾】

　　【5】下列各项中，属于业务激励的方法的有( )。

　　A.公关宴请

　　B.培训销售人员

　　C.融资支持

　　D.安排经销商会议

　　答案： D

　　【解析】本题考查渠道成员管理。故此题正确答案为 D。

　　【知识点回顾】

　　【6】下列商品中，属于非渴求品的是( )。

　　A.特殊品牌的汽车

　　B.艺术藏品

　　C.洗涤用品

　　D.家用电器

　　答案：B

　　【解析】本题考查不同类型商品分销渠道的构建。故此题正确答案为 B。

　　【知识回顾】(4)非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品，传统的非渴求品 有人寿保险、艺术藏品以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。

　　【7】分销渠道管理的目标包括( )。

　　A.利润额

　　B.存货周转率

　　C.市场占有率

　　D.销售增长率

　　E.流动比率

　　答案： AC

　　【解析】本题考查渠道管理概述。故此题正确答案为 AC。

　　【知识点回顾】

　　(二) 分销渠道管理目标和任务

　　1.分销渠道管理目标

　　(1)市场占有率：是指一定时期内企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。

　　(2)利润额： 是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业经营状况的好

　　坏，也是企业经营活动重要的指标之一。

　　(3)销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

　　【8】在企业产品原有档次的基础上， 既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产，该策略属 于( )。

　　A.扩大产品组合策略

　　B.缩减产品组合策

　　C.产品线延伸策略

　　D.产品线现代化策略

　　答案：C

　　【解析】本题考查产品策略。故此题正确答案为 C。

　　【知识点回顾】(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括减少产品组合的宽度、长度及深度。例如， 取消一些 需求疲软或者企业营销能力不足的产品线和产品项目等。

　　(3)产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸三种策略。向上延伸， 即在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产;向下延伸，即在企业原有产品档次的基础上增加低 档产品的生产;双向延伸， 即在企业产品原有档次的基础上，既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。

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