首页 - 网校 - 万题库 - 美好明天 - 直播 - 导航
您现在的位置: 考试吧 > 证券从业资格考试 > 复习资料 > 证券交易 > 正文

2011证券从业资格考试《证券交易》强化考点(11)

  要使市场细分成为有效和可行的,必须具备以下几个条件:

  ①可度量性。

  ②有价值。

  ③可接近性。

  ④差异性。

  ⑤可行性。

  2.确定营销策略。目标市场的设定可以是一个细分市场,也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围,可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

  (1)无差异市场营销策略。采用无差异市场营销策略针对的是所有投资者的共同需求,而不是各细分市场投资者群体的特殊需求。在无差异营销策略下,所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

  采用这种营销策略的主要优点在于成本低,操作简单。但在竞争激烈的证券经纪业务市场,这种策略的效益也是相对比较低的,寻找客户的随意性较大。

  (2)集中性市场营销策略。又称“密集性策略”,是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言,运用这样的策略,追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的占有率。

  在证券经纪业务营销中,证券公司集中性市场营销策略又可以分为:

  ① 地区集中策略。这类策略为大多数地方性证券公司采用。

  ②品种集中策略。

  ③客户集中策略。如有些证券公司只为资金量达到一定规模的客户提供经纪服务等。

  采取集中性市场营销策略可以让营销人员深入渗透某个或某几个细分市场,把有限的资源进行集中利用,进而在这个有限市场中建立专业知名度。但是它也有风险和不足,因为营销人员把所有的资源都投入到该目标市场,而单一市场客户资源有限,整体业绩提升将受到很大的限制。

  (3)差异性市场营销策略。也称“多重细分市场策略”,是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略,甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。采用这种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司,它们追求的是较高的市场占有率,并谋求地区间的布局平衡。

  差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好地提升业绩。

  3.选择营销渠道

  (1)直接渠道。是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售,即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。

  分支机构是证券公司传统的营销渠道。

  (2)间接渠道。是指产品通过中间商或中介机构来流通。中介机构是第三方团体,如经纪人和独立财务顾问等。

  与直接营销相比,经纪人或独立财务顾问了解不同公司产品之间的差别,因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。

  境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用上述直接和间接的营销渠道,特别是分支机构和证券经纪人等中介机构是较为有效的营销渠道。

  目前,我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道,包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。

  在我国,证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

  4.建立客户关系。在确定了目标市场后,证券公司在具体客户招揽过程中,首先要与客户建立关系。

  (1)寻找潜在客户。根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分,客户可分为3种主要类型:直接关系型、间接关系型和陌生关系型。对应的,营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

  ①缘故法(直接关系型)。

  运用缘故法寻找客户比较容易成功,因为这些客户容易接近,交流方便。因此,缘故法是一个营销人员经常使用的方法,特别是对于新入行的营销人员。

  ②介绍法(间接关系型)。

  ③陌生拜访法(陌生关系型)。是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

  (2)客户沟通。客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。购买行为是客户决策过程的最后阶段,客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。

购买决策阶段

营销人员的主要任务

认知阶段

将公司及产品和服务灌输到客户头脑中

情感阶段

使客户有一个态度的转变,如认可或支持该公司及其产品

最终行为阶段

促使客户最终形成购买决策

  (3)了解客户及客户分析

  ①了解客户及客户分析的目的与意义。

  通过采用“了解客户原则”和“适应性原则”,有利于规范证券经营机构的营销行为,保护中小投资者的利益,对促进证券市场健康发展具有深远意义。

  ②了解客户的基本内容。

  包括:客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。

上一页  1 2 3 4 下一页

  编辑推荐

  2011证券从业资格《证券交易》强化习题汇总

  2011年证券从业资格考试模拟试题及答案

  2011证券从业资格考试《证券交易》强化考点

美好明天
在线课程
主讲老师 必会考点
精讲班
课程时长:25h/科
学习目标:精讲必考点,夯实基础
·根据最新教材,全面梳理知识体系,构建知识框架;
·精讲必考知识点,打牢基础,细化得分要点。
专项
提升班
课程时长:3h/科
学习目标:专项归纳整合,集中突破
·根据考试特点及高频难点、失分点,进行专项训练;
·对计算题、法律题等进行专项归纳整合,集中突破,高效提升。
考点
串联班
课程时长:3小时/科
学习目标:高频考点强化,考前串联速提升
·浓缩高频考点进行二轮精讲,考前点题,巩固提升;
·考前圈书划点,掌握必会、必考、必拿分点!
内部
资料班
课程时长:6小时/科
学习目标:感受考试氛围,系统测试备考效果
·大数据分析技术与名师经验相结合,编写3套内部模拟卷,系统测试备考效果;
·搭配全套卷名师精讲解析视频,高效查漏补缺!
报名
下载 下载 下载 下载
课时安排 25小时 3小时 3小时 6小时
法律法规 刘铁 报名
金融市场 杜熹芠 报名
在线课程
2022年全程班
适合学员 ·初次报考、零基础或基础薄弱的考生
·需要全程学习,全面、系统梳理考点的考生
·需要快速提升,高效备考争取一次通过的考生
在线课程
2022年全程班
适合学员 ·初次报考、零基础或基础薄弱的考生
·需要全程学习,全面、系统梳理考点的考生
·需要快速提升,高效备考争取一次通过的考生
课程内容 夯实基础阶段
必会考点精讲班
课程时长:25小时/科
学习目标:精讲必考点,夯实基础
·根据最新教材,全面梳理知识体系,构建知识框架;
·精讲必考知识点,打牢基础,细化得分要点。
难点突破阶段
专项提升班
课程时长:3小时/科
学习目标:专项归纳整合,集中突破
·根据考试特点及高频难点、失分点,进行专项训练;
·对计算题、法律题等进行专项归纳整合,集中突破,高效提升。
终极抢分阶段
考点串联班
课程时长:3小时/科
学习目标:高频考点强化,考前串联速提升
·浓缩高频考点进行二轮精讲,考前点题,巩固提升;
·考前圈书划点,掌握必会、必考、必拿分点!
内部资料班
课程时长:6小时/科
学习目标:感受考试氛围,系统测试备考效果
·大数据分析技术与名师经验相结合,编写3套内部模拟卷,系统测试备考效果;
·搭配全套卷名师精讲解析视频,高效查漏补缺!
VIP美题·智能刷题 ★★★
三星题库
每日一练
真题题库
模拟题库
★★★★
四星题库
教材同步
真题视频解析
★★★★★
五星题库
高频常考
大数据易错
做题辅助功能
练题工具
VIP配套资料 电子资料 课程讲义
VIP旗舰服务 私人订制服务 学籍档案
PMAR学习规划
大数据学习报告
学习进度统计
官网查分服务
VIP勋章
节点严控 考试倒计时提醒
VIP直播日历
上课提醒
便捷系统 课程视频、音频、讲义下载
手机/平板/电脑 多平台听课
无限次离线回放
课程有效期 12个月
增值服务
赠送2021年全部课程
套餐价格 全科:299 单科:298
文章搜索
万题库小程序
万题库小程序
·章节视频 ·章节练习
·免费真题 ·模考试题
微信扫码,立即获取!
扫码免费使用
证券市场基本法律法规
共计1036课时
讲义已上传
117483人在学
金融市场基础知识
共计2801课时
讲义已上传
22668人在学
金融市场概述
共计1005课时
讲义已上传
30956人在学
全球金融市场
共计858课时
讲义已上传
235590人在学
证券投资者
共计5712课时
讲义已上传
79312人在学
推荐使用万题库APP学习
扫一扫,下载万题库
手机学习,复习效率提升50%!
距离2024年考试还有
版权声明:如果证券从业资格考试网所转载内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系800@exam8.com,我们将会及时处理。如转载本证券从业资格考试网内容,请注明出处。
官方
微信
关注证券从业微信
领《大数据宝典》
报名
查分
扫描二维码
关注证券报名查分
看直播 下载
APP
下载万题库
领精选6套卷
万题库
微信小程序
选课
报名
文章责编:shxfq