首页考试吧论坛Exam8视线考试商城网络课程模拟考试考友录实用文档求职招聘论文下载
2013中考
法律硕士
2013高考
MBA考试
2013考研
MPA考试
在职研
中科院
考研培训 自学考试 成人高考
四 六 级
GRE考试
攻硕英语
零起点日语
职称英语
口译笔译
申硕英语
零起点韩语
商务英语
日语等级
GMAT考试
公共英语
职称日语
新概念英语
专四专八
博思考试
零起点英语
托福考试
托业考试
零起点法语
雅思考试
成人英语三级
零起点德语
等级考试
华为认证
水平考试
Java认证
职称计算机 微软认证 思科认证 Oracle认证 Linux认证
公 务 员
导游考试
物 流 师
出版资格
单 证 员
报 关 员
外 销 员
价格鉴证
网络编辑
驾 驶 员
报检员
法律顾问
管理咨询
企业培训
社会工作者
银行从业
教师资格
营养师
保险从业
普 通 话
证券从业
跟 单 员
秘书资格
电子商务
期货考试
国际商务
心理咨询
营 销 师
司法考试
国际货运代理人
人力资源管理师
广告师职业水平
卫生资格 执业医师 执业药师 执业护士
会计从业资格
基金从业资格
统计从业资格
经济师
精算师
统计师
会计职称
法律顾问
ACCA考试
注册会计师
资产评估师
审计师考试
高级会计师
注册税务师
国际内审师
理财规划师
美国注册会计师
一级建造师
安全工程师
设备监理师
公路监理师
公路造价师
二级建造师
招标师考试
物业管理师
电气工程师
建筑师考试
造价工程师
注册测绘师
质量工程师
岩土工程师
造价员考试
注册计量师
环保工程师
化工工程师
咨询工程师
结构工程师
城市规划师
材料员考试
监理工程师
房地产估价
土地估价师
安全评价师
房地产经纪人
投资项目管理师
环境影响评价师
土地登记代理人
缤纷校园 实用文档 英语学习 作文大全 求职招聘 论文下载 访谈|游戏
证券从业资格考试
您现在的位置: 考试吧 > 证券从业资格考试 > 复习资料 > 证券交易 > 正文

2011证券从业资格考试《证券交易》强化考点(11)

  第三节 证券经纪业务的营销管理

  一、证券经纪业务营销的主要内容

  证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。

  与一般企业营销类似,证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言,包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

  (一)客户招揽

  客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

  1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。

  2.客户关系建立是客户招揽的保证。

  3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

  (二)证券类金融产品及服务销售

  证券公司在开展证券经纪业务营销时,既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品,也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。

  目前,按照我国相关证券市场法律法规的规定,证券公司在开展经纪业务的过程中,可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。

  在产品销售的过程中,可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。

  (三)客户服务

  在证券经纪业务营销中,客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

  在客户服务的过程中,证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外,鉴于证券投资的风险性特征,证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定,承担投资者教育的义务和责任。

  二、证券经纪业务营销实务

  (一) 客户招揽

  客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

  证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

  1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。

  市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据,也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

  (1)地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素,按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。例如,大中城市网络通信基础条件较好,家庭上网率较高,适合大力发展网上交易;而中小城市的网络普及率不高,投资者数量较少,故可以适当发展证券营业部来满足需求。

  地理因素是一种静态因素。

  (2)人口因素。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。

  以人口统计因素为依据细分市场,一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。

  (3)心理因素。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。

  以心理因素作为细分市场的依据,在实际操作过程中会遇到一些问题,如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为了解决这些难题,就要做好以下两点:第一,在选择细分变量的时候,应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量;第二,采取恰当的市场调查方法。

  (4)行为因素。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

1 2 3 4 5 下一页

  编辑推荐

  2011证券从业资格《证券交易》强化习题汇总

  2011年证券从业资格考试模拟试题及答案

  2011证券从业资格考试《证券交易》强化考点

文章搜索
中国最优秀一级建造师名师都在这里!
周红利老师
在线名师:魏伟老师
魏伟老师毕业于奥地利维也纳经济大学,中国社科院MBA硕士研究生...[详细]
版权声明:如果证券从业资格考试网所转载内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系800@exam8.com,我们将会及时处理。如转载本证券从业资格考试网内容,请注明出处。