【知识点2】客户经营管理状况
①供
②产
③销
④经营业绩指标
1.供应阶段分析
供应阶段分析 |
供应阶段的核心是进货。 | |
货品质量 |
原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础,而产品质量是客户的生命线。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质,知名供应商对货品质量有一定保障。 | |
货品价格 |
☆ 原材料等物品的价格是客户的主要生产成本,进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低,把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。 | |
进货渠道 |
进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑: | |
付款条件 |
付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高,供货商大多要求预付货款或现货交易;反之,供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此,付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转,而且关系到买卖双方的交易地位。 |
【例题1·多选题】供应阶段的核心是进货,信贷人员应重点分析以下方面( )。
A.货品质量
B.货品价格
C.进货渠道
D.技术水平
E.付款条件
『正确答案』ABCE
『答案解析』供应阶段的核心是进货,信贷人员应重点分析以下方面:货品质量、货品价格、进货渠道、付款条件。选项D中的“技术水平”为生产阶段中信贷人员应重点调查的方面。所以,本题的正确答案为A、B、C、E。
【例题2·判断题】付款条件只取决于市场供求方面,如果货品供不应求,供货商大多要求预付货款或现货交易。( )
A.正确
B.错误
『正确答案』B
『答案解析』付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素(而不是只取决于市场供求方面)。如果货品供不应求或者买方资信不高,供货商大多要求预付货款或现货交易。因此,本题叙述是错误的。
2.生产阶段分析
供应阶段分析 |
生产阶段的核心是技术。(生产什么、怎样生产、以什么条件生产) | |
技术水平 |
客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持,产品的质量需要技术来提升,产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。 | |
设备状况 |
客户的生产设备是生产技术的载体,设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平,而且反映出劳动生产率状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。 | |
环保情况 |
随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善,环保问题将直接影响银行客户(主要是工业客户)的生存与发展。信贷人员分析客户的环保情况,一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况,特别要关注那些生产工艺落后、能耗高,以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况,防范客户的环保合规风险。 |
【例题·单选题】供应阶段的核心是( )。
A.进货
B.技术
C.市场
D.设备
『正确答案』A
『答案解析』供应阶段的核心是进货;生产阶段的核心是技术;销售阶段的核心是市场。所以,本题的正确答案为A。
3.销售阶段分析
销售阶段分析 |
销售阶段的核心是市场。(销售给谁、怎样销售、以什么条件销售) | |
目标客户 |
目标客户的选择实际上是一个市场定位问题,而市场定位又是一个市场细分的问题。因此,选择目标客户就要细分市场,瞄准客户群。 | |
销售渠道 |
销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。 | |
收款条件 |
收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。 |
4.产品竞争力和经营业绩分析
产品竞争力和经营业绩分析 |
产品竞争力分析 |
☆ 一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面,有竞争力的产品容易销售,取得较好盈利,因此容易融资,实现快速发展。 |
经营业绩分析 |
☆ 经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率,高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之,则说明客户经营业绩较差。 |
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