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　　第四章第三节　证券经纪业务的营销管理

　　一、证券经纪业务营销的主要内容

　　证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。具体而言，证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务三个方面。

　　(一)客户招揽

　　客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

　　1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。

　　2.客户关系建立是客户招揽的保证

　　目标客户是证券经纪业务营销人员在市场细分的基础上确定的重点客户群。选定了目标客户，证券经纪业务营销人员就应当搜集客户信息，了解客户并与之建立关系。第一，证券经纪业务营销人员需搜集目标客户名单及其基本资料;第二，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好情况;第三，建立客户档案，整理分析客户资料，确定沟通方案，把握最佳的接触时机与方法，为促成客户关系的建立打下基础。

　　3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

　　(二)证券类金融产品及服务销售

　　证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，如本公司设计的经纪业务服务综合产品、集合理财产品、专项理财产品等资产管理业务类产品、投资咨询服务产品等，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。

　　(三)客户服务

　　客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过营销人员开发市场、招揽客户，仅仅是证券公司经纪业务拓展的第一步。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系，奠定有广度和深度的客户基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。

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