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　　第六章 客户分析

　　本章知识框架图：

第一节 客户品质分析

　　一、客户品质的基础分析(★)

　　(一)客户历史分析

　　公司历史沿革的分析主要包括如下内容：

　　1．成立的动机

　　公司的成立可能基于人力资源、技术资源、客户资源、行业利润率、产品分工、产销分工。

　　2．经营范围

　　信贷人员对于客户经营范围及变化需要重点关注以下内容：

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务的客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形：

　　一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等；二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品；三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品；四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变；五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。

　　3．公司变更

　　公司名称在一定程度上象征了公司的标志和品牌，不会轻易改变。公司名称的变更一般代表公司发展历程中的重大变迁，分析时要把握名称变更的原因及其潜在影响。

　　4．以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

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