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　　第三节 个人贷款营销渠道

　　一、合作机构营销(★★★★★)

　　(一)个人住房贷款合作机构营销

　　1.一手个人住房贷款合作机构营销

　　对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购买房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

　　2.二手个人住房贷款合作机构营销

　　对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。

　　(二)其他个人贷款合作机构营销

　　除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。对于经销商而方，他们想的就是如何在提供方便的同时给消费者更多的利益诱惑，从而提高产品的销量。因此，商业银行要加强与经销商之间的合作。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。 来源233网校

　　二、网点机构营销(★)

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

　　(一)网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有以下几个方面：

　　①全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。

　　②专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。

　　③高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。

　　④零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。

　　(二)“直客式”个人贷款营销模式

　　所谓“直客式”个人贷款营销模式，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉的客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　以个人住房贷款为例，这种“直客式”营销模式让客户可以摆脱房地产商指定银行贷款的限制，购房者完全可以自主地选择贷款银行。直接接触银行，而不是通过开发商或中介公司间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。

　　与此同时，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。

　　“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”，成为银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。

　　三、电子银行营销(★)

　　电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。

　　(一)电子银行的特征

　　①电子虚拟服务方式。电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式。

　　②运行环境开放。电子银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务。

　　③模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务。

　　④业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是电子银行同传统银行的一个重要区别。

　　⑤设立成本低，降低了银行成本。

　　⑥严密的安全系统，保证交易安全。

　　(二)电子银行的功能

　　①信息服务功能。通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息。

　　②展示与查询功能。用户可以通过查询银行的网站主页了解银行的情况，也可以查询自己的账户和交易情况。

　　③综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、企业传统金融服务，能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等。

　　对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。(三)电子银行的营销途径

　　①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。

　　②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。搜索引擎的出现极大地方便了客户对信息的查找，同时也给银行宣传自己的产品和服务创造了绝佳的机会，因而成为最经典、最常用的网络营销方法之一。

　　③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。

　　④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。银行可以自主地将有价值的信息及时发布在自己的网站上，将信息服务与银行的其他服务有机地结合在一起。

　　⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。

　　⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。电子邮件推广的价值主要表现在两个方面，一是它可以作为金融产品或服务的促销工具;二是它方便了和客户的交流。

　　总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。

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