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  不是任何时候谈钱都会伤感情,比如跟客户谈合同报价,跟房东谈房租,以及面试时和公司HR谈新工作的薪酬待遇。

  这事儿一般不需要你先开口。在面试进入尾声的时候,如果HR对你还算满意,通常就会开始问你目前的薪酬状况,以及你对新工作的薪酬预期。

  这是他们挑起这个话题的方式,但跟大多数商务谈判一样,这也意味着一场微妙的心理博弈的开始—面试的双方其实心里都已经有一个大致的数目,但并不知道是否与对方的心理价位相符。

  作为公司人,如果你已经能够大致估计出HR的开价,就能占据先机——你告诉HR的预期薪酬会更合理,也更容易被他们接受;或者当HR说出公司愿意支付给你的薪酬时,你也不至于因为出乎意料而表现失常。

  上海斯程企业管理有限公司总经理张斯佳有一个让公司人更能掌握主动性的建议:尽可能不要在HR询问你预期薪酬时就直接透露你的心理价格,而是抛出类似“我会尊重公司给出的价格,并且对你们的出价进行考虑”这样的话来让HR先亮出公司的底牌,然后你可以再结合自己期望的薪酬价格去谈。

  是的,知己知彼在这里非常重要,所以对于公司大概会为自己开出多少钱的工资,我们应该先有个谱。市场行情、公司风格、职位紧缺度以及你的职业积累,都是决定你薪酬高低的主要因素。

  至于跟HR该怎么谈,反倒其次。因为HR通常是带着一个既定数目进行面试的,一般来说,这个数字和公司最后所能开给你的最高工资相比,有10%至20%的上升空间。

  A 两种途径先给自己合理估值

  对自己新工作的薪酬预期可不能随心所欲。如果事前不对行业和具体公司的薪酬行情做认真了解,跟公司HR谈的时候就会显得很外行,也很盲目。

  研究行业和目标公司的薪酬状况人力资源咨询公司经常会公开发布一些行业薪酬报告,这种HR使用的工具也是公司人了解薪酬行情的重要渠道。你可以通过这些报告对行业内不同层次的公司、不同级别的岗位的薪资状况进行分析,大致确定目标公司最近的薪资结构。

  要是你还有在目标公司工作的“线人”朋友,向他们打听公司现有的薪酬状况能得到更为精确的答案。当然如果你能在面试中找到一种合适的提问方法,直接向HR询问也不是不可以。

  也可以求助信得过的专业猎头自我估值当然是最重要的。但如果你还想更客观地确认一下你对自己的估计是否准确,可以求助几个你所信任的猎头顾问。

  “一些猎头会长期专注某个特定领域,他们能接触到不同的公司,见识过不同的候选人,也能给你一个合理的估值参考。”张斯佳说,有时猎头还能帮你打听到目标公司的薪酬底线,或是帮你与公司商讨薪酬价格。不过前提是你得确定这位猎头顾问是否专业—他有多少年的资历,做过多少与你类似的案例,有多少成功经验都是需要你提前就考察好的。

  B 公司一般这么给候选人定价

  能够猜准HR会给你开个什么价,你也就基本上掌握了谈判的主动权——你能提前判断这样的薪酬水平是否满足你的预期,有没有可以商量的余地,要不要接受这份工作。

  公司内部的薪酬架构也就是正在这家公司工作的员工们所能拿到的薪酬,这是公司在见到你之前就已经按照职位等级设定好了的薪酬区间。

  通常,公司HR都会从第三方薪酬咨询公司拿到最新的行业薪酬报告,这些报告会提供同行业内同类别公司的薪酬水平数据。参考同行的薪酬数据,公司会制订最新一年的薪酬架构,为不同的岗位级别设定不同的薪酬区间。

  公司的薪酬架构会限制HR招聘一些价格过高的候选人。“招聘薪资需求过高的候选人会打乱公司内部已有的薪酬体系。”张斯佳说,如果在同样的岗位上,公司的薪资水平远低于候选人的薪资预期,那么即便这位候选人再优秀,公司也不会考虑吸纳。

  招聘岗位的热门程度如果公司想要招聘的人才在市场上属于稀缺型人才,它们一般都会开出高于行业平均值的价格来吸引尽可能多的目标候选人。同样,对于那些在知名度和专业水平上没有太多竞争力的中小型公司,它们与大公司争夺人才的方式之一就是抬高招聘价格。

  不过,大公司就未必会愿意给出高于同行业薪酬平均值的薪酬了。按照它们的企业品牌价值,即使提供较低的薪酬,也会有人愿意来应聘。因为大公司的薪酬中往往就有一部分作价给公司品牌知名度或是更高的平台环境这类软性的东西了。

  候选人的能力水平HR们常挂在嘴边的一句话是,“薪酬反映的是对你工作能力的认可。”在前两条客观因素框定的范围内,你的工作能力决定具体的薪酬会落在更高还是更低的位置。

  有时候跟随同事跳槽去同一家公司也未必能拿到同样的工资,因为即使你们俩的工作岗位相同,之前拿的工资也一样,新公司也可能会因为对你们的工作能力有不同判断而开出差距不小的工资。

  但也不是能力越高就一定能拿到更高的工资。公司有时也会出于整体招聘成本的考虑而放弃一些over qualify的候选人——它们也要考虑自己能否承受以明显偏高的价格获得一位员工,以及像我们之前提到的那样,避免扰乱内部薪酬体系。

  C 跟HR谈的时候需要注意

  HR的开价通常有10%至20%的上升空间无论是提前猜测还是等着HR给你开价,你总会希望公司给出的价格越高越好。

  通常来说,HR给出第一次报价时还会留出一定的上浮空间。尤其是对那些中高职位的候选人,上浮的比例可能会达到10%至20%。但对于一些中低层级的职位,也可能出现HR不愿意与你再讨论价格的状况。

  如果你想要争取这些上浮的空间,比较有效的谈法是告诉HR,你并不是看重钱,而是希望自己的能力得到认可。当然,要想成功上浮,这样说的前提是你必须拿得出足够有竞争力的能力表现来提高公司之前对你的评估。

  但也不需要太拘谨。“除非你是不计薪酬地想要这份工作,不然你对薪酬的任何想法都可以告诉HR,即使是Double pay的要求也可以提。如果公司没法接受,HR通常也会告诉你原因。否则你勉强接受了较低的薪酬,之后在公司的工作也会不开心。”张斯佳说。

  最好别先给出自己的预期薪酬张斯佳特别建议公司人,到了跟HR谈薪酬这一步,先别急着告诉对方自己的心理预期。HR或许会试探性地询问,但这通常是他们的谈判策略。但如果HR要求一定要先给个薪酬预期,那也可以给一个比自己预期价格稍高的报价,“讨价还价在哪里都是一定会出现的”。

  张斯佳 上海斯程企业管理有限公司总经理

  C=CBNweekly Z=张斯佳

  C:公司人应该用怎样的态度来与HR谈论未来薪酬的问题?

  Z:坦诚是最重要的。HR开始跟你谈薪酬说明你可能合适这家公司,但也不要因为提到薪酬,给Offer的信号明显了就觉得自己特别重要,依此提高价。最好的方法还是做好功课,做好各种对比,给公司一个公平自信的价格。

  任何时候都不要咬定或是强调说“我就要这个价”,而是应该给对方留有余地,用平和的、探讨的心态去跟HR讨论薪酬。

  如果你怎么都觉得自己特别值钱,也可以跟企业探讨一下有没有可能有更高的价格。即使不能满足,企业也会跟你讲原因,那么起码你也理解了自己的处境,也可以痛快地决定去留。反正该说的都说了,入职之后也就不会再后悔当初应该多要一些了。

  C:提出预期薪酬时要注意什么?

  Z:我个人的建议是可以提得比你心中认为正常的价格稍高一点。不过这也取决于你有多希望进入这家公司,如果意愿强烈,适当说得低一些也可以。

  我不建议告诉HR自己预期的最高金额,因为这等于是把你的预期封死了—如果对方愿意给你更高呢?

  当然,最好的方法还是让对方先说出他们的价格,这是一种对自己更有利的做法。你把HR给出的价格和你的心理价格做比较,可以看出对方把你放在什么样的位置上,也会更容易做出去还是留的判断。

  C:如果觉得HR提出的薪酬低于预期该怎么办?

  Z:你可以告诉HR,“我在这个行业里做了很多年,也在应聘前做了一些调研。我了解到的情况是怎样,看到您给我的薪酬又是怎样的,我想了解这之间的差异是什么原因造成。如果原因合理,我可以考虑接受;但如果原因我并不认同,那么即使我进来工作也会不开心,同事也会觉得我可能比他们弱。”

  另一种让HR有可能告诉你理由的表达方法是,“我也接触了其他的一些公司,它们给我的薪酬是高于你们的。虽然我很心仪这份工作,但从收入上看,我觉得你们没有其他公司那么认可我的能力。所以我想知道差距在哪里。”

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