全套笔记：2013经济师考试《中级商业》章节重点讲义汇总

第六章 供应商管理

第一节 采购商与供应商之间关系的演变

　　一、竞争对手关系

　　传统的供应商与制造商关系往往是一种纯粹的交易关系、甚至敌对关系，双方不存在信任。有如下特点：一是制造商拥有众多的供应商，订单比较分散，以价格为主要指标选择供应商并在各供应商之间分配订单大小，而且每年苛刻的降价要求都需要供应商自己完成，制造商不提供帮助。二是一般合同期限比较短(在2年左右)，而且合同内容极为繁琐，这样使得制造商的话语权增强并能使其频繁更换供应商。三是双方缺乏有效的沟通，对各自的信息比较保密。

　　二、长期合作伙伴关系

　　萌芽于20世纪70年代的日本的汽车工业。高层次的合作关系。

　　同供应商建立长期合作伙伴关系是企业与供应商之间达成高层次的合作关系，在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、相互依存的合作关系。

　　企业通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供货周期，提高供货的灵活性;降低库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高供应商品质量;改善订单处理过程，提高需求准确度，与供应商共享管理经验、技术与革新成果，推动整个管理水平的提高。

　　企业同供应商建立长期合作伙伴关系，会受到很多的因素制约。如企业高层领导的态度、自身的管理水平的能力、供应商的管理水平的能力、市场机会、知识产权等。

　　我们以红酒流通企业为例。假如你是一家红酒零售商，你需要向你的供应商：红酒批发商进货，然后销售给消费者。批发商再向厂商订货，销售给你。在这样一个流程和关系中，首先，你根据自己对市场的判断，会下订单给批发商，然后批发商下订单给生产商。因为红酒的生产和运输都需要一定的时限，比如需要2个月。所以你需要提前2个月下订单，供应商汇总之后，向生产商订单。

　　如果有一个月，市场的需求大大超过了你的估计，那么，你面临的情况就是脱销。如果市场需求低于你的估计，你的库存会加大。

　　但是，通过与你的供应商建立长期合作伙伴关系，通过双方的需求和库存信息共享，那么，供应商会根据你的需求和库存进行适当的动态调整，保证及时供货，减少供货周期，同时尽可能的减少库存，减少你的资金占用，提高资金周转。同时，双方的合作关系使得你可以将自己对市场需求的信息转移给供应商，他可以根据终端消费者的需求来设计产品，提供供应品的质量等等。

　　那么，这个例子形象的说明了长期合作关系的重要性，以及其给商品流通企业带来的好处。

　　一、交易关系不同的供应商

　　(一)公开竞价型的供应商(招标)

　　1.概念：公开竞价型的供应商是指采购商将所需采购商品公开向若干个供应商提出采购计划，各供应商根据自身情况进行竞价，采购商根据供应商的竞价情况，选择其中价格较低、质量较好的供应商作为该项采购计划的供应商，这类供应商称之为公开竞价型的供应商。

　　2.特点：采购商与供应商之间是一种短期合作的关系 ，在供大于求的市场中，采购商处于有利地位，采用公开竞价选择供应商，对商品质量和价格有较大的选择余地，是采购商降低成本的途径之一。

　　(二)网络型的供应商(建立了一个供应商的资料库，根据自己不同的需要，从中选择适合的)

　　1.概念：网络型供应商是指采购商通过与众多供应商的长期交易，将在商品质量、价格、交货时间、售后服务等方面比较优秀的供应商组成供应商网络，采购商的采购活动只限于在供应商网络中进行。供应商网络的实质就是采购商的资源市场，采购商可以对不同商品组建不同的供应商网络。

　　2.特点：采购商与供应商之间的交易关系是一种长期合作关系，但是，在这种供应商网络中，对供应商采取优胜劣汰的机制，实行定期评估、筛选，可淘汰较差的供应商，同时吸收较优秀的供应商。

　　(三)供应链管理型的供应商

　　1.概念供应链管理型的供应商是指采购商与供应商处在同一供应链中，通过信息共享，采购商可以适时传递自己的需求信息，供应商根据这些信息，将采购商所需商品，按时、按质、按量地送到采购商手中。

　　2.特点：采购商与供应商之间的关系是一种战略合作伙伴关系。由于它们处在同一供应链中，所以它们之间的关系比较牢固和稳定。

　　二、关系紧密程度不同的供应商

　　(一)短期交易型

　　1.概念：短期交易型的供应商是指采购商和供应商之间的关系是简单的交易关系。双方的交易仅停留在短期交易合同上，各自所关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。供应商根据交易的要求，提供标准化的商品和服务，以保证每一笔交易的信誉，当交易完成后，双方关系也就终止了。

　　2.特点：采购商与供应商之间只有供销人员联系，其他部门的人员一般不参加双方的业务活动。

　　(二)长期伙伴型

　　1.概念：长期伙伴型的供应商是指采购商和供应商之间的关系是一种长期合作关系。双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进商品质量与服务，共同降低成本，提高双方的竞争力。

　　2.特点：采购商与供应商的合作范围不仅是供销部门，而且涉及多个部门。

　　(三)渗透型

　　1.概念：渗透型的供应商是指在长期伙伴型供应商的基础上发展起来的。其指导思想是把对方看成为自己的一部分，因此，双方相互关心的程度大大提高了。为了能够参与到对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的分享。在组织上也会采取措施，保证双方派员加入对方的有关业务活动。

　　2.特点：采购商和供应商之间相互了解加深。供应商可以了解自己的商品在对方的生产经营中起到什么作用，如何起作用，容易发现改进商品的方向;采购商可以了解供应商是如何组织生产和供应的，也可以提出改进供货的意见和要求。

　　(四)联盟型

　　1.概念：是指采购商和供应商之间的关系是一种结盟关系。它们为了共同的市场利益而结成联盟，供应商需要与采购商共同研究，如何满足其需要，为了满足这种需要，供应商可能对原商品设计进行重新思考，重新设计，这样在供应商与采购商之间就建立了一种长期依存的关系。

　　2.特点：采购商与供应商之间的关系要服从供应链的管理。联盟型的供应商关系是从供应链角度提出的，采购商和供应商都处在某一条供应链中，都是该供应链的成员，双方维持关系的要求更高了，由于在供应链中的成员增加，相互之间关系处理的难度也增加了。因此，需要处于供应链核心地位的企业(或公司)出面协调成员之间的关系，这个企业称为供应链核心企业。

　　三、互视对方重要性不同的供应商

　　(一)重点商业型的供应商

　　重点商业型的供应商是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。

　　(二)伙伴型的供应商

　　伙伴型的供应商是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。

　　(三)商业型

　　商业型的供应商是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。这样的供应商对采购商来说，可以很方便地选择更换。那么，这些采购业务所对应的供应商就是商业型的供应商。

　　(四)优先型

　　优先型的供应商是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。

　　四、关系层次不同的供应商

　　根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商。

　　供应商关系 层次类型处理该类供应商关系的方式

　　1触手可及的供应商现货买进的方式

　　2需持续接触的供应商竞价的方式

　　3运作相互关系的供应商可考虑采取长期合作的方式

　　4共担风险的供应商采取签订合同固定双方长期合作关系的方式

　　5协同发展的供应商供应链成员之间结成的长期战略伙伴关系的方式

　　不可接受的供应商没有关系

　　可接受的潜在供应商目前没有关系，将来可能建立关系

　　(一)触手可及的供应商

　　触手可及的供应商属于第一层次。采购商因为采购商品的价值低，对本单位显得不很重要，因而无需与供应商的关系搞得很紧密，只要供应商与采购商能合理交易即可。处理同这类供应商的关系，可采取现买进的方式。

　　(二)需持续接触的供应商

　　需持续接触的供应商属于第二层次。采购商对市场上的供应商保持持续接触，要了解各供应商所供商品的质量、价格以及价格的发展趋势等情况。以便在市场上采购到质量适宜、价格又低的商品。处理同这类供应商的关系，可采取竞价的方式。

　　(三)运作相互关系的供应商

　　运作相互关系的供应商属于第三层次。采购商选定了这类供应商后，双方应以坦诚的态度，在合作过程中改进供应，降低成本。通常这类供应商提供的商品，对采购商来说是比较重要的，但是，供应商并不是唯一的，采购商有替代的供应商可选择。处理同这类供应商的关系，可考虑采取长期合作的方式。

　　(四)共担风险的供应商

　　共担风险的供应商属于第四层次。采购商与供应商通过一段时间的合作，相互之间都感到合作比较满意，双方声色有加强合作的愿望。处理同这类供应商的关系，采取签订合同的目标，要达到这个目标，双方必须协同发展。供应商主动参与到采购商的生产经营活动中，了解所供商品在采购商的生产经营中的地位和作用，以便更好地做好供货工作。采购商也可依赖供应商所供商品的优势来提高自己的竞争力。处理同这类供应商的关系，是供应链成员之间结成的长期战略合作关系的方式。

　　不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商，因与采购商没有关系或还没有建立关系，所以未列入层次之中。

　　五、生产经营规模和经营品种不同的供应商

　　根据供应商的生产经营规模和经营品种不同，可将供应商划分为：专家级、行业领袖、低量无规模和量小品种多的供应商。

　　(一)专家级的供应商

　　专家级的供应商是生产经营规模大，而经营商品品种相对少的供应商。这类供应商的经验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。

　　(二)行业领袖的供应商

　　行业领袖的供应商是生产经营规模大，经营商品品种多的供应商。这类供应商的财务状况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。

　　(三)低量无规模的供应商

　　低量无规模的供应商是生产经营规模小，且经营商品品种也少的供应商。这类供应商的生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市场。

　　(四)量小品种多的供应商

　　量小品种多的供应商生产经营规模小，但经营商品品种比较多。这类供应商的财务状况不是很好，但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。

　　六、重点和普通供应商

　　依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。

　　(一)重点供应商

　　重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。

　　(二)普通供应商

　　普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。