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2007年5月三级营销师《专业技能》真题及答案

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  2007年5月三级营销师执业资格考试真题及答案

  卷二:专业技能

  一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)

  1.某厂开发的新产品--气功激发仪,在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是,推销员不仅向顾客介绍商品的性能,而且现场进行表演,在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服,纷纷解囊争购这种产品。问题:(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?(2)人员销售有哪几种方式? 2.请结合案例和所学知识回答问题。

  东方公司从红星公司购买了100吨钢材,价值为80万元,要求六个月后付款。红星公司经过调查,发现东方公司是信用为A类的客户,而且经过计算,80万元在其信用限度之内,便同意了东方公司的要求。半年后,东方公司迟迟未还款,打电话询问,也没什么结果。最后,红星公司派人上门讨债。结果发现,东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还款。红星公司决定采取"输血"扶植手段来讨债。问题:(1)根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?(2)如果实行委托追账,有哪些步骤? 3.请结合案例和所学知识回答问题。

  住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时,有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息,这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况,也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况,以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息,向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息,包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况,而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息,购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之,购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛,关键是要能从众多信息中分辨真伪,对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题:(1)商品信息的来源主要有哪几种途径?(2)案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?

  二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分) 4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题:公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前,公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑,武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会,想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

  但是,王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚,他是公司里最能干的销售代表之一,并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训,因为这会使得他的销售收入下降。

  不得不承认,王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后,他便加入了公司,曾连续五年获得公司的"年度最佳销售代表奖"。但是,许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题:你认为武刚该如何处理这件事情? 5.一名顾客来到了小徐的服装店,小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗,十分容易相处,对小徐介绍的服装感到满意,也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装,她应该好好抓住这个机会,努力向顾客介绍自己店里的服装,促成交易。

  小徐在和顾客交谈的过程中,了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征,把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看,接着说:"这是今年新出的一款上衣,它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的,它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的,价钱也十分合理,我们店讲的是一分钱一分货。"顾客这时开始认真地检查这件上衣,小徐立即向顾客做出服装的质量保证,还告诉顾客该店还包括服装的售后服务,从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

  在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后,小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张,答道:"您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今,又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后,对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机,对顾客说:"同志,现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下,便点了点头。几分钟以后,顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店,小徐顺利地促成了这笔交易。问题:(1)这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客,还有哪些类型的顾客?(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的,而是对产品处处提出疑问,甚至对销售人员的品质都提出质疑,而你是这个销售人员,你会怎么接待这种顾客呢? 200705助理营销师(三级)实操答案

  一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)

  1. (1)一个理想的销售人员应具备以下素质:强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽广的知识面:产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。(10分)

  (2)人员销售的方式有:①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。(10分)

  2. (1)为客户确定信用额度的方法很多,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法:根据收益与风险对等的原则确定;根据客户营运资本净额的一定比例确定;根据客户清算价值的一定比例确定。

  设定客户信用额度还应满足以下条件:① 信用额度不应超出客户净资产,以防客户无力承担债务,而且大多数情况,信用额度应为客户净资产的一小部分。② 信用额度不应超出客户的流动资金,如果客户流动资金不足,必须对客户的净资产进行分析评估。(10分)

  (2)委托追账的步骤有:--选择资信状况良好的追账机。--向追账机构提供案情介绍--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议--协商佣金比例--办理委托手续--向追账机构提交债权文件--接受追账公司的进展报告,及时给予配合--结算--结案。(10分)

  3. (1)商品信息的来源主要有:①个人来源;②商业来源;③大众来源;④经验来源等。(10分) (2)案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源;房地产交易市场获得大量的住宅销售信息,从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源;向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。(10分) 二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分) 4. 答案要点:武刚应该一方面以身作则,帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性,另一方面,武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释,争取缓和销售团队的内部矛盾。(10分)

  武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性,对王港以往的成绩进行分析,看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)

  5. (1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外,还有内向型,刚强型,神经质型,虚荣型,好斗型,顽固型,怀疑型和沉默型。(10分)

  (2)如果顾客处处提出质疑,甚至质疑销售人员,这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客,我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响,对产品充满信心,但我不企图以自己的口才取胜,因为顾客对我所言同样持怀疑态度,这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步,因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑,从而使交易破裂,同时努力建立起顾客对自己的信任,表现得端庄严肃与谨慎。(10分)

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