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2014年营销师考试《专业能力》试题答案及解析1

来源:考试吧 2014-05-14 14:52:39 考试吧:中国教育培训第一门户 模拟考场
2014年营销师备考阶段,考试吧特整理2014年营销师考试《专业能力》试题答案及解析,供大家参考学习!

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  案例(1)

  2009年7月,某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”,规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较,每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金,并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。

  1.小王是该银行一名成功的销售人员,销售主管在与其交流中发现:( )。

  A.小王谈吐清晰,有良好的语言表达能力

  B.小王具备高度的自信

  C.小王待人接物真诚、热情

  D.小王有广泛的兴趣和爱好

  【答案】ABCD

  【解析】成功的销售人员的外在特征包括:①端庄整洁的仪表;②谈吐清晰,有良好的语言表达能力;③待人接物真诚、热情;④不急不躁,处变不惊;⑤有广泛的兴趣和爱好;⑥有健康的体魄,充沛的精力。除具备上述外部特征外,成功的销售人员还必须有高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等内在特征。

  2.该银行实行销售人员绩效考核的作用有( )。

  A. 绩效考核是员工调动和升降职位的依据

  B. 有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标

  C. 便于企业了解销售人员的工作态度

  D. 能使销售组织的“人”与“事”相结合

  【答案】ABD

  【解析】销售人员绩效考核的作用包括:①有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标;②绩效考核是员工调动和升降职位的依据;③能使销售组织的“人”与“事”相结合;④确定薪酬和奖惩的依据。

  3.对销售人员进行绩效考核的一般流程是( )。

  A. 销售人员日报表——销售效率计算表——销售效率直观图

  B. 销售人员日报表——销售效率月报表——销售效率计算表——销售效率直观图

  C. 销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率直观图

  D. 销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率报告

  【答案】B

  【解析】在对销售人员的销售效率进行具体考核时,一般要经过如下流程:销售人员日报表——销售人员月报表——销售效率计算表——销售效率直观图。

  4.常用的销售人员绩效指标主要有( )

  A. 毛利 B. 访问成功率 C. 销售费用率 D. 销售利润

  【答案】ABC

  【解析】常用的销售人员绩效指标主要有:销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目。

  5.作为一名销售人员,应遵循( )。

  A. 满足需要原则 B. 照顾企业利益原则

  C. 诱导原则 D. 保本原则

  【答案】ACD

  【解析】作为一名销售人员应遵循的原则有:①满足需要原则。现代的销售观念是销售人员要协助顾客,使他们的需要得到满足;②诱导原则。销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买;③照顾顾客利益原则。现代销售术与传统销售的屯个根本区别就在于,传统销售带有很强的欺骗性,而现代销售则以“诚”为中心,销售人员从顾客利益出发考虑问题;④保本原则。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征,还要了解产品的成本核算。

 

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