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2014营销师考试指导3:销售方格与顾客方格

来源:考试吧 2013-12-9 17:18:05 考试吧:中国教育培训第一门户 模拟考场
2014年营销师备考阶段,考试吧特整理“2014营销师考试指导”供大家参考学习!

  2014营销师考试指导3:销售方格与顾客方格

  销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发,揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理。

  •销售方格

  根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异,可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同的类型,将这种划分置于平面直角坐标系中,就形成了销售方格.

  1. 无所谓型:如1.1所示,具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉到”的心态,毫无敬业精神。这种销售人员根本无法胜任销售工作,其销售业绩也必然是最差的。

  2. 迁就顾客型:如1,9所示,具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系,对顾客能以诚相待,极易成为顾客的参谋甚至朋友。这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换,坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立其良好的顾客关系,却很难实现现实的销售成果,也不是良好的销售心态。

  3. 强硬销售型:如9,1所示,这种销售心态与迁就顾客型完全相反,销售人员只重视销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到销售目的,不惜欺骗顾客,很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”,忽视了顾客重复购买的价值,这种心态是非常不可取的。

  4. 销售技巧型:如5,5所示,这是一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通,又不全心全意为顾客服务。这样的销售人员一般难以创新,很难有大的突破。

  解决问题型:如9,9所示,这种心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧,关注销售成果,又能最大限度地解决顾客困难,注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求,能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。

  •顾客方格

  在顾客接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。布雷克和蒙东两位教授依据顾客对这两方面关心程度的不同,建立了顾客方格:

  1. 漠不关心型:如1,1所示,表明顾客既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事。

  2. 软心肠型:如1,9所示,表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身。销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种顾客往往会感到盛情难却,即便对销售的商品一时不很需要,也有可能购买,这种顾客比较容易说服。

  3. 防卫型:如9,1所示,这种心态与软心肠型恰恰相反,持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身,对产品百般挑剔。这种顾客非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

  4. 干练型:如5,5所示,这种顾客既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。这种顾客既十分理智,又很重感情,在作出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

  5. 寻求答案型:如9,9所示,持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,又愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

  •销售方格与顾客方格的关系

  在现实的销售过程中,销售人员的心态与顾客的心态在大多数情况下都不能实现最佳的匹配。在销售过程中,销售人员与顾客双方心态的有效组合是实现销售成功的重要条件。布雷克和蒙东教授设计了一个简明的有小组和表,初步揭示出销售人员与顾客两种心态的组合与销售能否顺利完成的关系及基本规律:“+”表示可完成销售人物,“-”表示无法完成销售人物,“0”则表示无法确定,既有可能顺利成交,也有可能成交失败。

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