二、营业推广
营业推广:营业推广是指能够迅速刺激需求,鼓励购买的各种促销形式。企业营业推广的目标有三类:一是针对消费者的,如免费样品、折价赠券、交易印花、现场示范等;二是针对中间商的,如购货折扣、合作广告、推销奖金,经销竞赛等;三是针对企业推销人员的,如奖金、推销竞赛等。
展销:展销只是营业推广的形式之一,但在国际营销中,其作用要远远大于其他形式,这是因为:第一,在许多国家,展销是非常重要的贸易形式;第二,通过产品的展览和示范,自然就越过了所有的沟通障碍,
展销的种类:
对展销种类的划分有不同的标准,
从展销产品性质划分,可分为一般性的(综合性的)展销会和专业性的(某一行业)的展销会;
从参展的国别来看,可分为一国展销会和国际展销会(即国际博览会);
从参观对象来看,可分为对商界开放的展销会和对公众开放的展销会;
从举办的时间来看,可分为临时性的展销会和永久性的展销会。
参加展销的目的:
企业在参加展销会之前,应首先明确参加展销会的目的。一般来说,参加展销会的目的有:
(1)在现场收集订单;
(2)征询顾客意见;
(3)只对本公司和产品进行一般性的介绍,旨在今后打开市场;
(4)乘机选择代理商或经销商;
(5)乘机评估市场潜量和产品对该市场的适应性。
企业参加展销会,可以出于上述某一目的,也可能为了达到上述全部目的。企业应据此确定该展销会投入的力量(如人力、物力、财力的大小)。
评估和后续工作:
在展销会结束后,企业应及时做好下列工作:
(1)将展销结果与预定目标进行比较,看看哪些目标已完成,哪些目标未完成,原因何在。
(2)将实际费用和预算相比较。
(3)对所获得的市场信息进行分析和评估。
(4)就下次是否参加该展销会的问题作出初步决策(因届时还要考虑已变化的情况再作最后决策)。
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