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国际货运代理人考试经验分享之报价技巧

来源:考试吧 2018-08-29 11:32:24 考试吧:中国教育培训第一门户 模拟考场
考试吧整理“国际货运代理人考试经验分享之报价技巧”供考生参考,更多2015年国家货运代理人考试资讯和备考资料请关注考试吧国际货运代理人考试网。

  在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

  比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

  1.如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;

  2.如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;

  3.如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑;

  4.如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

  5.如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

  当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

  既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。

  另外,报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,付款方式作D/P即期,在可行的情况下,你可以满足客人的交期,但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样,如果你报USD17.50/20‘,而客人坚持要USD17,你可说由于你的定货量实在太小,我们很难满足您的要求,但如果定货量能达到一个大柜,我们会尽可能满足您。

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