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管理咨询师考试
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2013年管理咨询师考试案例分析:山字型管理模式

来源:考试吧 2013-4-15 18:44:40 考试吧:中国教育培训第一门户 模拟考场

  目前家具行业大多数流通商处于粗放式管理阶段,缺乏科学管理现代企业的观念和方法,企业运作不规范、人员素质低,企业缺乏长远发展规划,在产品设计、生产技术、质量控制等方面的管理力度还不够。从整个行业来说,大部分的经销商处于服务无标准、价格管理混乱、市场调研无资料、培训无体系、人员流动性大的经营状态。从而导致企业在销售总额上升的同时,利润却在不断下降;许多经销商亏损惨重,频频更换品牌;营销人才流动加速,影响到整体营销目标的实现;品牌形象难以建立,宣传费用大量浪费;导购人员难以把握顾客,一次又一次的成交机会擦肩而过……

  越痛苦!越思考!越思考!却发现更痛苦!大部分的经销商一方面开始深刻感受到行业洗牌所带来的巨大压力,需要变革的勇气和方法;另一方面,大家又苦于无法突破,缺乏店面运营的系统提高,无法驾驭市场,以致停滞不前,甚至被市场淘汰!家具行业的流通商如何健康、稳步和可持续发展?流通商是家居行业整个生态系统供应链中十分重要的组成部分需要进化,笔者通过多年的研究,独创出一套家具行业流通商的“山”字型管理模式。

  这套“山”字型管理模式是一种意识,是一种务实,也是一种成熟。一味地追求速度和规模是一种误区,稳中求进才是大赢家的风范。家具行业流通商的进化,需要将管理工作触及到各方面并且深入到各层次。为了清晰表达这一观点,我用“山”字型比喻来进行讲述,并且把这种管理理念称之为“山”字型的管理模式,核心内容是:狠抓营销策划,控制好两个现场(销售现场、安装现场),做好后勤保障(业务管理、财务管理、人事管理、行政管理、客服管理等),在基础之上,一个中心两个保障,在此我并非讲一些观点,而只是借“山”字用用,看看我们企业需要什么样的一座山。这个“山”字,中间一笔就是一个中心(营销策划),两边的两笔就是两个保障(销售现场、安装现场),下面的一笔就是基础(业务管理、财务管理、人事管理、行政管理、客服管理等)。

  家具行业流通商的营销运作正如这一座大山--中间的主峰代表企业的营销组合及营销战略,两边的侧峰代表企业的运作基础(也就是两个前线:销售前线和安装前线),底座就是企业的营销执行力。它们之间相互依赖又相互关联,它们也必须在紧密依赖和紧密关联的情况下才能够最大化地实现自身的价值。实行“山”字型的管理模式,为自己打造出一座大山,是家具企业当前的首要事务,也是真正使自己基业长青的正道所在。

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郑铁军老师
在线名师:郑铁军老师
产经纪公司总经理。长期从事房地产营销策划工作,有丰富的理论和实践经验。[详细]
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