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　　第六章 客户分析与信用评级

　　一、客户品质分析(熟悉)

　　(一)客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　在对客户进行历史分析时，主要关注以下内容：

　　(1)成立动机

　　(2)经营范围

　　(3)名称变更

　　对于频繁改变名称的客户，需要对变更原因认真分析。

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待，并切实调查清楚。

　　2.法人治理结构分析

　　客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　(1)上市客户

　　股权结构不合理;

　　关键人控制;

　　信息披露的实际质量难以保证。

　　(2)国有独资客户

　　所有者缺位;

　　行政干预(过大)。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。对民营客户应注重其管理层素质的分析。

　　3.股东背景(分析)

　　对于客户的股东背景有以下方面需要关注：

　　①家庭背景

　　②外资背景

　　③政府背景

　　④上市背景

　　4.高管人员的素质

　　对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：

　　(1)教育背景;

　　(2)商业经验;

　　(3)修养品德;

　　(4)经营作风;

　　(5)进取精神。

　　5.信誉状况

　　分析借款人信誉主要关注以下方面：

　　(1)借款人有无不良信用记录，即查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项;

　　(2)客户的对外资信状况，包括有无偷税漏税，有无采用不正当手段骗取银行贷款等;

　　(3)除客户的高管层外，客户的股东(尤其是大股东)的基本素质、财产及持股情况等。

　　(二)客户经营管理状况分析

　　可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。

　　1.供应阶段分析

　　供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：

　　(1)货品质量

　　(2)货品价格

　　(3)进货渠道

　　(4)付款条件

　　2.生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术，信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)技术水平

　　(2)设备状况

　　(3)环保情况

　　3.销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场，信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)目标客户

　　(2)销售渠道

　　(3)收款条件

　　收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩分析通常采用销售增长率指标、市场占有率指标、主营业务指标(即主营业务收入占销售收入总额的比重)等进行分析，进而比较判断企业的经营管理状况。

　　客户财务分析(一)

　　二、客户财务分析(熟悉)

　　(一)概述

　　1.客户财务分析的含义

　　财务分析以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，研究评价客户的财务过程和结果，分析客户的财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。

　　2.客户财务分析的内容

　　商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力。为了准确评价借款人的偿债能力，对客户的财务分析应侧重分析其偿债能力、盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素。

　　在上述分析中，除了使用财务报表本身的资料外，还需使用财务指标综合反映借款人的财务状况。

　　这些指标分为四类：

　　(1)盈利比率。主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。

　　(2)效率比率。主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。

　　(3)杠杆比率。一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。

　　(4)偿债能力比率。主要有资产负债率、流动比率和速动比率等。

　　3.财务报表分析的资料

　　银行在进行财务报表分析时要注意搜集丰富的财务报表资料，具体包括以下内容：

　　(1)会计报表

　　(2)会计报表附注和财务状况说明书

　　(3)注册会计师查账验证报告

　　(4)其他资料(如证券交易所、行业协会、投资咨询机构提供的相关资料)

　　4.财务分析的方法

　　(1)趋势分析法

　　(2)结构分析法

　　(3)比率分析法

　　(4)比较分析法

　　(5)因素分析法

　　(二)资产负债表分析

　　1.资产负债表的构成

　　(1)资产的组成

　　在资产负债表中，资产按其流动性分为流动资产和非流动资产。

　　①流动资产。流动资产是指一年内或在一个营业周期内变现或者耗用的资产。它包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。

　　②非流动资产。借款人在一年内不能变现的那部分资产称作非流动资产，包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。

　　(2)负债的组成

　　负债可分为流动负债和长期负债。

　　①流动负债。流动负债是借款人承担的应在一年或在一个营业周期内偿还的债务，包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用等

　　②长期负债。长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。长期负债指借款人为增添设备、购置房地产等扩大经营规模的活动通过举债或发行债券而筹集的资金.

　　(3)所有者权益的组成

　　所有者权益由两部分组成：一部分是投资者投入的资本金(也称核心资本);另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润(也称附属资本)。

　　客户财务分析(二)

　　2.资产结构分析

　　资产结构分析是指通过计算各项资产占总资产的比重来判断借款人资产分配的合理性。

　　3.资金结构分析

　　资金结构是指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。资金结构分析是财务分析的一项重要内容。

　　分析资金结构是否合理要重点关注以下内容：

　　(1)资产负债表结构

　　(2)经营风险水平(主要指所有者权益占资金总来源的比例。比例越高，经营风险水平越低;反而反之)

　　(三)利润表分析

　　利润表又称损益表，它是通过列示借款人在一定时期内取得的收入，所发生的费用支出和所获得的利润来反映借款人一定时期内经营成果的报表。

　　1.利润表的调整

　　利润表是根据“利润=收入一费用”原理编制的。这种方法简单易懂，但它只是对借款人的各种收入和费用作了简单的归类，不能满足银行分析损益表的需要。因此，银行在进行损益表分析时，需将上述报表进行调整。调整的步骤如下：

　　第一步，从主营业务收入中减去主营业务成本、营业费用、营业税，得出主营业务利润，即毛利润;

　　第二步，以主营业务利润为基础，加上其他业务利润，减去管理费用、财务费用，得出营业利润;

　　第三步，在营业利润上加投资收益和营业外收入，减去营业外支出，得出利润总额;

　　第四步，从利润总额出发，减去所得税，得出当期净利润。

　　2.利润表的结构分析

　　利润表分析通常采用结构分析法。结构分析，是以财务报表中的某一总体指标为100%，计算其各组成部分占总体指标的百分比，然后比较若干连续时期的各项构成指标的增减变动趋势。在损益表结构分析中就是以产品销售收入净额为l00%，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增减变动，分析其对借款人利润总额的影响。

　　(四)现金流量分析

　　1.现金及现金流量的概念

　　(1)现金及现金等价物的概念

　　日常生活中所说的现金指手头持有的能立即支付的货币;会计核算中的现金指会计主体的库存现金;现金流量中的现金既包括现金，又包括现金等价物。为此，现金流量中的现金包括两部分：

　　①现金，包括库存现金、活期存款和其他货币性资金。

　　②现金等价物，主要指三个月以内的证券投资。另外，现金流量表中的现金必须不受限制，可以自由使用。比如，已办理质押的活期存款不能用于还款，因此应该从现金中剔除。

　　(2)现金流量的概念

　　流量是相对于存量的一个概念。存量是某一时点的数据，如会计中的余额;流量是一定期间内所发生的数据，如会计中的发生额。

　　现金流量包括现金流人量、现金流出量和现金净流量;现金净流量为现金流入量和现金流出量之差。

　　2.现金流量的计算

　　现金净流量=经营活动的现金净流量+投资活动的现金净流量+融资活动的现金净流量

　　(1)现金流量的具体内容

　　①经营活动的现金流量

　　一般来说，销货现金收入、利息与股息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入能够带来现金流入;购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、缴纳所得税和其他业务现金支出会带来现金的流出。

　　②投资活动的现金流量

　　一般来说，出售证券(不包括现金等价物)、出售固定资产、收回对外投资本金能够带来现金流入;而购买有价证券、购置固定资产会带来现金的流出。

　　③融资活动的现金流量

　　一般来说，取得短期与长期贷款、发行股票或债券能够带来现金流入;而偿还借款本金的现金、分配现金股利会带来现金的流出。

　　客户财务分析(三)

　　(四)现金流量分析

　　(2)现金流量的计算方法(一般性了解)

　　(五)财务报表综合分析

　　1.盈利能力分析

　　反映借款人盈利能力的比率主要有：销售利润率、营业利润率、税前利润率和净利润率、成本费用利润率，这些统称为盈利比率。

　　(1)销售利润率(毛利润率)

　　销售利润率是指销售利润和产品销售收入净额的比率。其计算公式为：

　　销售利润率=销售利润/销售收入净额×100%

　　销售利润=销售收入净额-销售成本-销售费-销售税金及附加

　　销售利润率反映每元销售收入净额中所实现的销售利润额，用来评价借款人产品销售收入净额的盈利能力。该指标越高，表明单位净销售收人中销售成本所占的比重越低，销售利润越高。

　　(2)营业利润率

　　营业利润率是指借款人的营业利润与产品

　　销售收入净额的比率。其计算公式为：

　　营业利润率=营业利润/销售收入净额×100%营业利润=销售利润-管理费用-财务费用

　　营业利润率反映每元销售收入净额所取得的营业利润。该比率越高，说明借款人盈利水平越高。

　　(3)税前利润率和净利润率

　　税前利润率是客户利润总额和销售收入净额的比率。

　　其计算公式为：

　　税前利润率=利润总额/销售收入净额×100%

　　其中：利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收入-营业外支出

　　净利润率是指客户净利润与销售收入净额之间的比率。

　　其计算公式为：

　　净利润率=净利润/销售收入净额×100%

　　其中：净利润=利润总额-所得税

　　税前利润率和净利润率反映每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润。这两个比率越大，说明每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润越多。由于这两个比率直接关系到客户未来偿还债务的能力和水平，因此，和前两个比率相比较，银行应更重视这两个比率。

　　(4)成本费用利润率

　　成本费用利润率是借款人利润总额与当期成本费用总额的比率。其计算公式为：

　　成本费用利润率=利润总额/成本费用总额×100%

　　其中：成本费用总额=销售成本+销售费用+管理费用+财务费用

　　该比率反映每元成本费用支出所能带来的利润总额。它越大，说明同样的成本费用能取得更多利润，或取得同样利润只需花费较少的成本费用。银行在分析借款人盈利能力时，应将上述各个指标结合起来，并运用损益表中各个项目的结构分析，综合评价客户盈利能力的高低和变动情况，引起变动的原因及其对借款人将来的盈利能力可能造成的影响。

　　(5)资产收益率

　　资产收益率=税前净利润/资产平均总额*100%

　　资产平均总额=(期初资产总额+期末资产总额)/2

　　资产收益率是反映客户资产综合利用效果的指标，也是反映客户利用债权人和所有者权益总额所获得盈利的重要指标。资产收益率越高，说明客户资产的利用效率越高，营运能力越强，盈利能力越强。

　　(6)所有者权益收益率

　　所有者权益收益率=利润总额/有形资产*100%

　　该比率越高，说明投资者投资的收益水平越高，营运能力越强，盈利能力越强。

　　2.偿债能力分析

　　偿债能力是指客户偿还到期债务的能力，包括长期偿债能力分析和短期偿债能力分析。

　　(1)长期偿债能力分析

　　长期偿债能力是指客户偿还长期债务的能力，它表明客户对债务的承受能力和偿还债务的保障能力，长期偿债能力的强弱是反映客户财务状况稳定与安全程度的重要标志。考察借款人偿还债务的保障能力，可采用财务杠杆比率指标。所谓杠杆比率就是主要通过比较资产、负债和所有者权益的关系来评价客户负债经营的能力。它包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等，这些统称为杠杆比率。

　　①资产负债率。资产负债率又称负债比率，是客户负债总额与资产总额的比率。它说明客户总资产中债权人提供资金所占的比重，以及客户资产对债权人权益的保障程度。对银行来讲，借款人负债比率越低越好;反之，负债比率越高，说明负债在总资产中的比重越大，则表明借款人债务负担越重。这样债权人的保障程度就低，债权人的权益就存在风险。

　　资产负债率的计算公式为：资产负债率=负债总额/资产总额×100%

　　②负债与所有者权益比率。负债与所有者权益比率指负债总额与所有者权益总额的比例关系，用以表示所有者权益对债权人权益的保障程度。

　　该比率越低，表明客户的长期偿债能力越强;反而反之。

　　③ 负债与有形净资产比率。

　　负债与有形净资产比率是指负债与有形净资产的比例关系，用于表示有形净资产对债权人权益的保障程度。其计算公式为：

　　负债与有形净资产比率=负债总额/有形净资产×100%

　　其中：有形净资产=所有者权益-无形资产-递延资产

　　从长期偿债能力来讲，该比率越低，表明借款人的长期偿债能力越强;反而反之。

　　客户财务分析(四)

　　③ 负债与有形净资产比率。

　　负债与有形净资产比率是指负债与有形净资产的比例关系，用于表示有形净资产对债权人权益的保障程度。其计算公式为：

　　负债与有形净资产比率=负债总额/有形净资产×100%

　　其中：有形净资产=所有者权益-无形资产-递延资产

　　从长期偿债能力来讲，该比率越低，表明借款人的长期偿债能力越强;反而反之。

　　④ 利息保障倍数。

　　利息保障倍数是指借款人息税前利润与利息费用的比率，用以衡量客户偿付负债利息能力。

　　利息保障倍数的计算公式为：

　　利息保障倍数=(利润总额+利息费用)/利息费用

　　公式中，利息费用一般包括流动负债利息费用、长期负债中进入损益的利息费用以及进入固定资产原价的利息费用、长期租赁费用等。

　　该比率越高，说明借款人支付利息费用的能力越强;反而反之。

　　(2)短期偿债能力分析

　　短期偿债能力反映客户短期偿债能力的比率主要有：流动比率、速动比率和现金比率，这些统称为偿债能力比率。

　　①流动比率。流动比率是流动资产与流动负债的比率。它表明借款人每元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证

　　流动比率的计算公式为：

　　流动比率=流动资产/流动负债×100%

　　一般情况下，流动比率越高，反映借款人短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。但是流动比率也不宜过高，过高不仅表明借款人流动资产占用过多，影响资产的使用效率和盈利能力，也可能表明客户的应收账款过多或是存货过多。

　　从理论上讲，只要流动比率高于1，客户便具有偿还短期债务的能力。但由于有些流动资产是不能及时足额变现的，按照稳健性原则，对此比率的要求会高一些，一般认为在2左右比较适宜。

　　②速动比率。速动比率是借款人速动资产与流动负债的比率。其计算公式为：速动比率=速动资产/流动负债×l00%

　　其中，速动资产是指易于立即变现、具有即时支付能力的流动资产。速动资产计算公式为：

　　速动资产=流动资产-存货-预付账款-待摊费用

　　速动比率可用做流动比率的辅助指标，有时借款人流动比率虽然较高，但是流动资产中易于变现，具有即时支付能力的资产却很少，借款人的短期偿债能力仍然较差。一般认为速动比率为1较为合适。

　　③现金比率

　　现金比率是客户现金类资产与流动负债的比率。其计算公式为：

　　现金比率=现金类资产/流动负债×100%

　　其中：现金类资产是速动资产扣除应收账款后的余额，包括货币资金和易于变现的有价证券，它最能反映客户直接偿付流动负债的能力。现金比率越高，表明客户直接支付能力越强。但一般情况下，可将流动比率、速动比率和现金比率三个指标结合起来观察，特别是还可将营运资金指标结合起来进行全面分析，一般能够得到评价借款人短期偿债能力的更佳效果。

　　④营运资金。

　　营运资金是指流动资产与流动负债的差额，其计算公式如下：

　　营运资金=流动资产-流动负债

　　一般讲，营运资金越多越好，因为这样可以对借款人短期和长期资产的支持越大。但是应该注意的是，营运资金多少只有在与销售额、总资产或其他变量相结合时才更有意义。

　　⑤现金债务总额比

　　其计算公式为：

　　现金债务总额比=经营活动现金净流量/债务总额

　　经营活动的现金净流量与全部债务(包括流动负债和长期负债)的比率，可以反映企业用每年的经营活动现金流量偿付所有债务的能力。这个比率越大，说明企业承担债务的能力越强;反而反之。

　　3.营运能力分析

　　营运能力是指通过借款人资产周转速度的有关指标反映出来的资产利用的效率，它表明客户管理人员经营、管理和运用资产的能力。营运能力分析常用的比率主要有：总资产周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、应收账款周转率、存货周转率、资产收益率和所有者权益收益率等，这些统称为效率比率。

　　(1)总资产周转率

　　总资产周转率是指客户销售收入净额与资产平均总额的比率。其计算公式为：

　　总资产周转率=销售收入净额/资产平均总额×100%

　　其中：资产平均总额=(期初余额+期末余额)/2

　　总资产周转率可以用来分析客户全部资产的使用效率。该比率越高，说明客户利用其全部资产进行经营的效率越高，客户的盈利能力越强。

　　(2)流动资产周转率

　　流动资产周转率是指客户一定时期的主营业务收入与流动资产平均余额的比率，即企业流动资产在一定时期内(通常为一年)周转的次数。流动资产周转率是反映企业流动资产运用效率的指标。其计算公式为：

　　流动资产周转率=主营业务收入净额/流动资产平均净值×100%

　　其中：流动资产平均净值=(期初流动资产+期末流动资产)/2

　　流动资产周转天数=计算期天数/流动资产周转率

　　流动资产周转率指标不仅反映流动资产运用效率，同时也影响着企业的盈利水平。企业流动资产周转率越快，周转次数越多，表明企业以相同的流动资产占用实现的主营业务收入越多，说明企业流动资产的运用效率越高，进而使企业的偿债能力和盈利能力均得以增强。反之，则表明企业利用流动资产进行经营活动的能力差，效率较低。

　　(3)固定资产周转率

　　固定资产周转率是指客户销售收入净额与固定资产平均净值的比率，它是反映客户固定资产使用效率的指标。

　　其计算公式为：

　　固定资产周转率=销售收入净额/固定资产平均净值×100%

　　其中：

　　固定资产平均净值=(年初固定资产净值+年末固定资产净值)/2

　　固定资产周转率高，表明客户固定资产利用较充分，同时也表明客户固定资产投资得当，固定资产结构合理，能够发挥效率。

　　在实际分析中，需考虑以下几个问题，以便真实反映固定资产的运用效率。

　　①固定资产的净值随折旧时间推移而减少，随着固定资产的更新改造而增加，这些都会影响固定资产周转率。

　　②在不同企业间进行比较时，还要考虑由于采用不同折旧方法对固定资产净值的影响。

　　③不同行业间作比较时，应考虑由于行业性质的不同造成的固定资产状况的不同。

　　(4)应收账款周转率

　　应收账款周转率表明一定时期内应收账款周转的次数。其计算公式为：

　　应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额×100%

　　其中：

　　赊销收入净额=销售收入-现销收入-销售退回-销售折让-销售折扣

　　应收账款平均余额=(期初应收账款余额+期末应收账款余额)/2

　　一般而言，一定时期内应收账款周转次数越多，说明企业收回赊销账款的能力越强，应收账款的变现能力和流动性越强。

　　应收账款回收期表示企业应收账款周转一次平均所需的天数其计算公式为：

　　应收账款回收期数=计算期天数/应收账款

　　周转次数=应收账款平均余额×计算期天数/赊销收入净额

　　应收账款回收期越短，说明客户应收账款的变现速度越快，流动性越好。

　　上述应收账款周转速度指标，不仅反映出客户营运能力的强弱，而且也反映出客户短期偿债能力的强弱。

　　(5)存货周转率

　　存货周转率是反映客户销售能力和存货周转速度的一个指标，也是衡量客户生产经营环节中存货营运效率的一个综合性指标。其计算公式为：

　　存货周转率=销货成本/平均存货余额×100%

　　平均存货余额=(期初存货余额+期末存货余额)/2

　　存货周转速度不仅反映了流动资产变现能力的好坏，同时也表明客户的营运能力和盈利能力的强弱。存货周转率越高，说明客户存货从资金投入到销售收回的时间越短。在营业利润率相同的情况下，存货周转率高，获取的利润就越多;相反，存货周转率慢，反映客户的存货可能过多或不适应生产、销货需要，而过多的存货将影响资金的及时回笼。

　　存货也可用存货持有天数表示，其计算公式为：

　　存货持有天数=计算期天数/存货周转次数=存货平均余额×计算期天数/销货成本

　　一般而言，存货持有天数增多，或是说明客户存货采购过量;而存货持有天数减少，说明客户可能耗用量或销量增加。

　　(6)资产收益率

　　资产收益率是客户税前净利润与资产平均总额的比率，其计算公式为：

　　资产收益率=税前净利润/资产平均总额×100%

　　资产平均总额=(期初资产总额+期末资产总额)/2

　　资产收益率是反映客户资产综合利用效果的指标，也是反映客户利用债权人和所有者权益总额所取得盈利的重要指标。资产收益率越高，说明客户资产的利用效率越高，营运能力越强，盈利能力越强。

　　(7)所有者权益收益率

　　所有者权益收益率是客户税前净利润与有形净资产的比率。其计算公式为：

　　所有者权益收益率=利润总额/有形净资产×100%

　　该比率越高，表明所有者投资的收益水平越高，营运能力越好，盈利能力越强。

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