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　　产品生命周期策略

　　①进入期(介绍期)：销售额增长缓慢，利润极低甚至亏损

　　★采取措施：建立有效的信息反馈机制;增加宣传，激发客户的购买欲望;指定合理的价格

　　②成长期：产品基本定型，广告费用略有下降，产品销售量呈现迅速上升趋势

　　★采取措施：提高产品质量、改善服务;扩大广告宣传;适当调整价格;利用已有销售渠道开拓新市场

　　③成熟期：产品被客户广泛接受，销售达到饱和，销售量出现下降趋势，市场竞争激烈，银行利润较稳定

　　★采取措施：改进产品多样化和系列化;开拓市场;综合运用营销组合策略增加销售(新增网点、降低价格、改变广告内容)

　　④衰退期：产品滞销并趋于淘汰，出现大量替代产品，销售量和价格急剧下跌，利润日益减少

　　★采取措施：持续策略、转移策略，收缩策略，淘汰策略。

　　定价策略

　　1、贷款定价原则：利益最大化，扩大市场份额，保证贷款安全，维护银行形象。

　　2、贷款价格的构成：a贷款利率(主要用于弥补支出并取得合理利润幅度，银行贷款支出费用包括资金成本、提供贷款的成本、可能的损失等)、b贷款承诺费、c补偿余额(应银行要求，借款人在银行保持一定数量的存款余额)、d隐含价格

　　3、影响贷款价格的主要因素

　　①贷款成本：主要考量银行的资金成本，包括资金平均成本(每一单位资金所花费的利息、费用额)和资本边际成本(每增加一个单位投资所花费的利息、费用额);

　　②贷款风险程度(风险费用);③贷款费用(调查、评估、人力等);④借款人与银行的关系;⑤银行贷款的目标收益率;⑥贷款供求状况;⑦贷款期限;⑧借款人从其他途径融资的融资成本。

　　4、公司贷款定价的基本方法

　　①成本加成定价法

　　贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

　　②价格领导模型

　　贷款利率=优惠利率(为基准利率或参照利率，最普遍采用的是LIBOR)+违约风险溢价+期限风险溢价

　　5、产品定价目标：产品被认可，扩大市场占有率，盈利

　　6、定价策略

　　①高额定价策略

　　目的：吸引对价格不敏感的精华客户

　　条件：需求价格弹性低，尽快地提高产品的认知度，一段时间内潜在竞争者少

　　②渗透定价策略(薄利多销定价策略)

　　目的：以很低的初始价格打开销路，占领一定的市场份额后再相应地提高产品价格，以保持一定盈利性

　　优点：迅速抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润

　　条件：需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场

　　③关系定价策略

　　目的：把一揽子服务打包定价，对其中部分项目给予价格优惠，进而从其他业务中获得补贴

　　优点：客户依赖程度高，与银行保持长期稳定关系;规模化作业，降低成本、提高利润水平。

　　营销渠道策略和促销策略

　　1、公司信贷营销渠道分类

　　①按营销渠道模式，分为自营营销(银行to客户)、代理营销(银行to代理行/商to客户)、合作营销(跨国营销典型手段，如银团贷款)

　　②按营销渠道场所，分为网点营销(全方位、专业性、高端化、法人)、电子银行营销、登门拜访营销。

　　2、营销渠道策略：①直接营销和间接营销;②单渠道和多渠道;③结合产品生命周期;④组合营销(与生产相结合、与销售环节相结合、与促销相结合)

　　3、银行促销方式：广告(分为形象广告、产品广告，公司信贷主要运用产品广告突出差异化策略)、人员促销(设立咨询服务、建立客户经理制)、公共宣传和公共关系、销售促进。

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