(二) 客户经营管理状况

　　1.供应阶段分析

　　(1)货品质量

　　(2)货品价格

　　(3)进货渠道

　　①有无中间环节：直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

　　②供货地区的远近：是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

　　③运输方式的选择：是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

　　④进货资质的取得：是取得一级代理权还是二级代理权。

　　(4)付款条件

　　付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素

　　2.生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术。

　　(1)技术水平

　　客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。

　　(2)设备状况

　　客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。

　　(3)环保情况

　　信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。

　　3.销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场。

　　(1)目标客户

　　没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

　　(2)销售渠道

　　销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形：一是直接销售;二是间接销售。

　　(3)收款条件

　　收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。

　　收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。

　　一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。

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