二、客户经营管理状况分析(★★★)

　　信贷人员可以从客户的生产流程的各个环节，即供、产、销三个方面，来分析公司客户的经营管理情况。

　　(一)供应阶段分析

　　供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：

　　(1)货品质量

　　原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。

　　(2)货品价格

　　原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。

　　(3)进货渠道

　　进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面考虑：

　　①有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

　　②供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

　　③运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

　　④进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。

　　(4)付款条件

　　付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商品接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。

　　(二)生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术。信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)技术水平

　　客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。

　　(2)设备状况

　　客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出营运生产率状况。

　　(3)环境情况

　　随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户(主要是工业客户)的生存与发展。

　　(三)销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场。一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。

　　(四)产品竞争力和经营业绩分析

　　1.产品竞争力分析

　　竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。

　　2.经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。 ’

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