客户品质分析

　　(一) 客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机

　　①基于人力资源。

　　②基于技术资源。

　　③基于客户资源。

　　④基于行业利润率。

　　⑤基于产品分工。

　　⑥基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形：

　　一是行业转换型;二是产品转换型;三是技术变换型;四是股权变更型;五是业务停顿型。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联

　　(3)名称变更

　　客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中发生重组情形是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　2.法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。

　　(1)上市客户

　　①股权结构不合理。

　　②关键人控制。

　　③信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上也未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　(2)国有独资客户

　　①所有者缺位。

　　②行政干预。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，客户形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，由此导致的客户崩溃解体的案例也不罕见。