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　　第五章 客户分类与需求分析

　　第二节了解客户的主要内容

　　考点1 了解客户的主要内容

　　1.从理财规划需要角度分类客户信息

　　(1)基本信息。客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

　　(2)财务信息。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

　　(3)个人兴趣及人生规划和目标。包括职业和职业生涯发展。客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

　　2.财务信息和非财务信息的分类

　　客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息。客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。

　　3.定量信息和定性信息的分类

　　客户财务方面的信息基本属于定量信息：非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。

　　难点点拨

　　详细、准确的基本信息是深入了解客户、建立长期良好的客户关系，包括进一步了解、分析客户的家庭财务状况、需求和提供有针对性的投资理财建议的基础和保证。

　　财务信息是理财师制定客户个人财务规划的基础和根据。决定了客户的目标、期望是否合理，以及实现客户各项理财目标、人生规划的可能性和需要采取的相关措施，具体来说影响其理财方案、工具的路径、选择。

　　个人兴趣及人生规划和目标帮助理财师进一步了解客户及其需求.对个人理财规划方案的制定有直接的影响。

　　备考提示

　　此部分内容较简单，考生了解一下客户的信息分类即可。

　　考点2 客户需求分析

　　1.理财赚钱是手段

　　投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样，不是我们大多数人的理财或人生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具：几乎没有人为了赚钱而赚钱。

　　2.客户的需求是有层次的

　　除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此，准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标(也即我们常说的买房、买车、教育、养老等具体理财目标)和人生价值目标(即精神追求)。

　　3。经济目标与人生价值(精神)目标的关系

　　经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础.但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面：

　　①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规划;⑤税务规划：⑥遗嘱遗产规划。

　　不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之间的选择上)侧重点不一样。

　　客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

　　难点点拨

　　直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求(即理财目标)。许多金融从业人员，包括部分理财师把客户的理财需求简单概括为投资高收益或保值增值。这是极其片面甚至错误的。第一章曾把理财师的专业技能概括为两方面，其中第一方面就是了解分析客户和客户需求的能力。

　　备考提示

　　此部分内容较为简单，考生需要熟悉客户的需求层次、经济目标与人生价值的关系，出多选、判断的几率较大。

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