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　　第六章 理财顾问服务

　　6.1 理财顾问服务概述

　　6.1.1 理财顾问服务概念

　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

　　6.1.2 理财顾问服务流程

　　商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。

　　6.1.3 理财顾问服务特点

　　1、顾问性

　　2、专业性

　　3、综合性

　　4、制度性

　　5、长期性

　　6.2 客户分析

　　6.2.1 收集客户信息

　　1、客户信息分类

　　(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息

　　(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息

　　①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。

　　②非财务信息是指其它相关的信息。

　　2、客户信息收集方法

　　(1)初级信息的收集方法。采用数据调查表来帮助来收集定量信息。、

　　(2)次级信息的收集方法。宏观经济信息称之为次级信息。

　　6.2.2 客户财务分析

　　1、个人资产负债表

　　净资产=资产-负债

　　正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。

　　2、现金流量表

　　现金流量表用来说明在过去的一段时间内，个人的现金收入和支出情况。

　　3、未来现金流量表

　　应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析

　　(1) 预测客户的未来收入.一是估计客户的收入最低时的情况;二是根据客

　　的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。

　　常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。

　　(2) 预测客户未来的支出

　　在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。

　　6.2.3 客户风险特征和其他理财特性分析

　　1、客户的风险特征

　　客户的风险特征可以由下面三部分构成：

　　(1) 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度。

　　(2) 风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量。

　　(3) 实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度。

　　对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。

　　2、其他理财特征

　　(1)投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某些投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　(2)知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。

　　(3)生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。

　　(4)个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。

　　6.2.4 客户理财需求和目标分析

　　目标按时间的长短可以分为：

　　(1) 短期目标

　　(2) 中期目标

　　(3) 长期目标

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