第六章　理财顾问服务

　　考纲要求

　　6.1 理财顾问服务概述

　　6.1.1 理财顾问服务概念

　　6.1.2 理财顾问服务流程

　　6.1.3 理财顾问服务特点

　　6.2 客户分析

　　6.2.1 收集客户信息

　　6.2.2 客户财务分析

　　6.2.3 客户风险特征和理财特性分析

　　6.2.4 客户理财需求和目标分析

　　6.3 财务规划

　　6.3.1 现金、消费及债务管理

　　6.3.2 保险规划

　　6.3.3 税收规划

　　6.3.4 人生事件规划

　　6.3.5 投资规划

　　一、理财顾问服务概述

　　(一)理财顾问服务概念

　　① 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

　　②商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。

　　③在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

　　(二)理财顾问服务流程

　　1.国际通行理财顾问服务流程

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息(2)客户家庭信息(3)客户事业信息

　　第二步：客户资产状况分析

　　(1)收支状况 (2)信贷状况(3)投资状况(4)储蓄状况(5)保障状况(6)税务状况

　　第三步：客户风险分析

　　(1)经济风险(2)事业风险(3)个人风险(4)财务风险(5)责任风险(6)投资风险(7)市场风险(8)风险承受能力(9)能转化的风险

　　第四步：客户资产管理目标分析

　　(1)人生目标(2)阶段性目标分解(3)各阶段服务需要(4)各阶段财务目标

　　第五步：客户资产预测与评估

　　(1)资产未来预测(2)现金流预测(3)市场机会与威胁(4)适用的假设前提(5)资产状况的财务优劣(6)资产评估

　　第六步：财务目标的确认

　　(1)服务需求(2)财务目标的确认(3)财务目标的分解(4)阶段性财务目标的确认

　　第七步：基础规划

　　(1)基本财务规划：客户信息、消费和债务管理(2)保障的策划：保障目标、风险管理(人生(意外、健康、残疾、养老));家庭;事业;资产、保障策略、保障建议

　　(3)税务的策划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法

　　(4)个人事业财务筹划

　　(5)资产转移与继承策划

　　第八步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合：固定资产、 私有和上市股权、贵重金属、 金融凭证、收藏品、 继承和信托资产

　　(2)客户资产管理未来预测

　　(3)客户收益整体预测

　　第九步：实施计划

　　(1)实施时间表(2)实施步骤(3)实施目标

　　第十步：绩效评估

　　(1)建立评估条件(2)考核业绩(3)调整资产配置(4)修正目标

　　2.适合我国状况的理财顾问服务流程：

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息 (2)客户外部环境信息

　　第二步：客户财务分析

　　(1)资产负债分析 (2)收支分析

　　(3)风险保障分析

　　(4)现金流与资产预测分析

　　(5)财务比例分析

　　第三步：客户财务目标分析与确认

　　(1)人生目标 　(2)阶段性目标分解

　　(3)各阶段目标 (4)财务目标确认

　　第四步：财务规划

　　(1)基本财务规划 (2)现金流管理

　　(3)消费管理 (4)债务管理

　　(5)保险规划 (6)税务规划

　　(7)人生事件规划 (8)投资规划

　　第五步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合

　　(2)客户收益率预测

　　(3)客户财务未来预测

　　第六步：实施计划

　　(1)实施时间表 (2)实施步骤

　　第七步：绩效评估

　　(1)建立评估条件 (2)考核业绩　(3)调整资产配置

　　(三)理财顾问服务特点

　　1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。

　　2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。

　　3.综合性。服务内容广泛，要求能兼顾客户财务的各个方面。

　　4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。

　　5.长期性。目的是为建立长期的客户关系，不能只追求短期的收益。

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　1.客户信息分类

　　(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。

　　(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。

　　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。

　　②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。

　　2.客户信息收集方法

　　(1)初级信息的收集方法。

　　①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。

　　②调查方法：交谈和调查问卷相结合。

　　(2)次级信息收集方法

　　①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。

　　②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。

　　(二)客户财务分析

　　客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。

　　1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)，资产包括：流动资产、投资、固定财产、个人财产;负债包括短期、长期。