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　　第五节 个人贷款营销方法

　　本节是本章的重点内容，需要重点掌握银行品牌营销的概念、要素和营销途径，银行的几种基本营销策略以及银行定向营销的内涵。对银行品牌战略的重要性也需要有所了解。

　　一、品牌营销

　　(一)银行品牌营销的概念

　　品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。

　　品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。从某种程度上说，品牌可以被看成是银行保持竞争优势的一种强有力的工具。

　　(二)银行品牌营销的重要性

　　国际市场上的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场，并且市场领袖品牌的平均利润率为第二品牌的4倍。对于银行业来说，品牌营销有着更重要的作用。一方面，目前多数消费者对于金融产品的认知还不深，判断能力还比较差;另一方面，金融产品同质化现象比较严重，各家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多精力去比较，往往凭直观感觉和朋友建议来选择。

　　做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要策略。

　　(三)品牌营销的要素

　　要做好品牌营销，以下5个要素十分重要：

　　1.质量第一。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。

　　2.诚信至上。人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远。

　　3.定位准确。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后使其转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。

　　4.个性鲜明。一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单～可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱;准确能够提升诚信指数，成为品牌营销的有力支撑点。

　　5.巧妙传播。有"整合营销传播之父"之称的舒尔茨曾经说过：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。

　　(四)银行品牌营销途径

　　1。改变银行运作常规。品牌的创立来自银行的整体行动，方向一致，才会有卓越的品牌，这是因为银行每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者，每一个客户都是品牌的传播者。

　　2.传播品牌。好品牌不是放在银行行长的办公室里，而是树立于客户的心中。

　　3.整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率高低的关键。

　　4.建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精致的包装。在产品同质化严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润。

　　5.为品牌制造影响力和崇高感。银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。

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