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　　第七章　理财师的工作流程和方法

　　单选题：

　　下列关于退休规划说法正确的是(　)。

　　A.计划开始不宜太迟

　　B.规划期应当在5年左右

　　C.投资应当极其保守

　　D.对投资和风险应当相当乐观

　　『正确答案』A

　　『答案解析』退休的规划期一般为10～20年。投资极其保守、对风险和投资太过乐观是客户在退休规划中的误区。

　　其实这个题的出题者已经在选项中显示出了对错的倾向。像C、D包含“极其”、“相当”这类字眼的选项，说得太极端了，肯定不会是正确的选项。而B项，按正常的退休年龄和寿命推算，5年也太短了。

　　下列关于客户信息收集的说法，不正确的是(　)。

　　A.为了得到真实的信息，数据调查表必须由客户亲自填写

　　B.在客户填写调查表之前，从业人员应对有关项目加以解析

　　C.如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员应该谨慎地了解客户产生焦虑的原因，并向客户解析该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差

　　D.宏观经济信息可以从政府部门或金融机构公布的信息中获得

　　『正确答案』A

　　『答案解析』数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后从业人员填写的方式来进行。

　　理财师工作流程的第一步是(　)。

　　A.制订理财规划方案

　　B.执行理财规划

　　C.接触客户，建立信任关系

　　D.结清管理费用

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查理财师工作流程。

　　理财师的工作流程概括为如下六个方面：

　　1.接触客户，建立信任关系;

　　2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况;

　　3.明确客户的理财目标;

　　4.制订理财规划方案;

　　5.理财规划方案的执行;

　　6.后续跟踪服务。

　　理财师应该帮助客户找到(　)。

　　A.投资收益最高的理财产品

　　B.客户财务资源和客户风险承受能力的结合点

　　C.风险最小的理财产品

　　D.销售业绩最好的理财产品

　　『正确答案』B

　　『答案解析』理财师应根据客户具体状况做投资规划。

　　以下哪个是理财师需要告知客户的理财服务信息?(　)

　　A.理财产品的投资运作流程

　　B.理财产品的结构内容

　　C.理财师的能力范围

　　D.投资团队的组成情况

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查理财师需要告知客户的理财服务信息。除此之外，还包括：解决财务问题的条件和方法，了解、收集客户相关信息的必要性。

　　以下收集客户信息的方法容易引起客户抵触的是(　)。

　　A.当客户提出自己关心的财务问题时，引导用户披露财务信息

　　B.向客户解释为什么需要了解这些信息

　　C.提问时先围绕客户关心的问题

　　D.直接拿出定制的表格，挨个问题提问

　　『正确答案』D

　　『答案解析』D项比较生硬，容易遭到客户抵触。

　　以下属于客户的定性信息的是(　)。

　　A.家庭各类资产额度

　　B.家庭各类负债额度

　　C.家庭各类收入额度

　　D.职业生涯发展前景

　　『正确答案』D

　　『答案解析』定量信息包括了以下几个主要方面的信息：

　　家庭各类资产额度;

　　家庭各类负债额度;

　　家庭各类收入额度;

　　家庭各类支出额度;

　　家庭储蓄额度。

　　定性信息则包含的内容更加广泛，包括：

　　家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

　　职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

　　家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

　　客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

　　下列不属于客户财务信息的是(　)。

　　A.投资风险认知度

　　B.当期负债状况

　　C.当期收入水平

　　D.财务状况未来发展趋势

　　『正确答案』A

　　『答案解析』投资风险认知度是客户主观上对客户选择投资的影响程度，是不可量化的指标，因此不属于客户财务信息。

　　同样是10万元进行投资理财，有人选择购买长期国债，有人选择外汇保证金交易，两种截然不同的选择，是因为各自有不同的(　)。

　　A.风险预期　　　　　B.风险偏好

　　C.风险认知度　　　　D.实际风险承受能力

　　『正确答案』B

　　『答案解析』对于相同数量的资金投资，有人会选择高风险的投资产品，有人会选择低风险的投资产品，这反映了人们具有不同的风险偏好。

　　某银行客户面临临时性资金短缺的情况时，商业银行的理财从业人员可以建议该客户开立(　)。

　　A.证券投资卡　　　　　B.活期储蓄卡

　　C.定期存款账户　　　　D.信用卡

　　『正确答案』D

　　『答案解析』信用卡是一种用银行的短期借款来解决客户临时性资金短缺的方式，其借款方便灵活。且现在国内大多数银行的信用卡短期内免收利息。

　　客户的下列信息属于定性信息的是(　)。

　　A.家庭关系　　　　B.保单信息

　　C.雇员福利　　　　D.养老金规划

　　『正确答案』A

　　『答案解析』客户信息可分为定量信息和定性信息：前者包括资产和负债、收入和支出、保单信息、雇员福利、养老金规划、现有投资情况等;后者包括目标陈述、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险特征、投资偏好、生活方式改变、理财知识水平等。

　　由于个人的环境、目标、态度和需求各不相同，所以每个人的投资目标可能有很大不同。下列不属于投资目标的是(　)。

　　A.出于某些目的的资本积累，如应付突发事件

　　B.防范个人风险

　　C.退休后的收入不足以通过养老金和保险实现的部分

　　D.通过社会养老金和个人商业养老保险提供的退休收入

　　『正确答案』D

　　『答案解析』通过社会养老金和个人商业养老保险提供的退休收入不需要通过投资实现，因此也不是投资的目标。

　　对于理财顾问服务，下列理解不正确的是(　)。

　　A.在理财顾问服务中，银行向客户提出投资建议，并承担相应的投资风险

　　B.商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任

　　C.理财顾问服务要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析

　　D.商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益

　　『正确答案』A

　　『答案解析』理财顾问服务不承担客户的投资风险。

　　风险承受能力最高的人群是(　)。

　　A.失业无住宅

　　B.单薪有子女的

　　C.佣金收入者

　　D.上班族双薪无子女

　　『正确答案』D

　　『答案解析』D项客户无负担收入高，所以风险承受能力高。

　　通常情况下，年轻人投资比较激进，中老年人尤其是临近退休的人，心态保守，投资比较谨慎，这反映了哪个因素对风险承受能力的影响?(　)

　　A.年龄

　　B.资金的投资期限

　　C.理财目标的弹性

　　D.投资者主观的风险偏好

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查风险承受能力的影响因素。

　　客户的理财目标一般不包括(　)。

　　A.家庭收支与债务管理

　　B.家庭财富保障

　　C.投资规划

　　D.升职

　　『正确答案』D

　　『答案解析』D项不是理财目标。

　　客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

　　家庭收支与债务管理;

　　家庭财富保障;

　　投资规划;

　　教育投资规划;

　　退休养老规划;

　　税务规划;

　　遗嘱、遗产分配。

　　客户理财目标确定的原则不包括(　)。

　　A.收益最大化

　　B.具体明确

　　C.可量化和检验

　　D.合理性和可行性

　　『正确答案』A

　　『答案解析』另外还有：实事求是、有时限和先后顺序。

　　现金规划的核心是(　)，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务(　)的管理。

　　A.资产保值增值，盈利性

　　B.资产保全，风险性

　　C.资产保值增值，流动性

　　D.建立应急基金，流动性

　　『正确答案』D

　　『答案解析』现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。

　　关于家庭财富保障与规划的说法不正确的是(　)。

　　A.可购买保险产品实现风险转移

　　B.可以对资产进行分散投资，降低系统风险

　　C.通过法律手段对信用风险进行保全

　　D.通过选择优秀理财师来控制理财服务过程中的合规风险和操作风险

　　『正确答案』B

　　『答案解析』分散投资可以降低非系统风险。

　　以下是理财方案定期评估的原因的是(　)。

　　A.客户突然继承了大笔遗产

　　B.经济危机

　　C.股市大跌

　　D.客户的投资金额较大

　　『正确答案』D

　　『答案解析』ABC是理财方案不定期评估的影响因素。

　　定期评估的频率主要取决于以下三个因素：

　　1.客户的投资金额和占比。客户的投资金额越大或占比越高，就越是经常需要对其理财规划方案进行检测与评估

　　2.客户个人财务状况变化幅度。变化幅度越大越需要定期评估。

　　3.客户的投资风格。偏爱高风险高收益投资的客户比风险厌恶型的投资者更需经常性的理财方案评估。

　　不定期的理财方案或建议评估，以及随后的调整发生在出现某些突发和重大情况时，譬如：

　　1.宏观经济政策、法规等发生重大改变

　　2.金融市场的重大变化

　　3.客户自身情况的突然变动，一般是客户主动与理财师联系，寻求建议。

　　退休养老收入的来源不包括(　)。

　　A.个人储蓄投资

　　B.失业保险

　　C.企业年金

　　D.社会养老保险

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查退休养老收入来源。

　　以下关于理财规划书的说法错误的是(　)。

　　A.对各类假设情况、概念等具体说明

　　B.把如何解决客户理财需求(目标)放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑

　　C.给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议

　　D.为显示专业性，尽量使用专业术语

　　『正确答案』D

　　『答案解析』理财规划书的要求：1.语言通俗易懂

　　2.对各类假设情况、概念等具体说明

　　3.把如何解决客户理财需求(目标)放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑;

　　4.应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题;耐心地解释，自始至终让客户参与其中;

　　5.给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议;

　　6.建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议;

　　7.如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等;

　　8.必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。

　　当规划书经过必要修改最终交付客户后，客户相信自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意，此时理财师可以要求客户签署客户声明。这是理财师提供理财服务的必要程序，有助于明确责任。

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