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“黏”住大客户的四大法宝

一旦被刘同瞄准的目标客户,就很难从他手中溜走,这种黏人的功夫可不一般。“刘同无论到哪里,都能顶得上两个大区。”这是A公司董事长在公司2005年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大项目经理刘同的评价。这已经是刘同第三次获得特殊贡献奖。董事长对刘同的评价并不夸张。3年来,刘同和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大区30多人创造的销售额,而这主要得益于他的“太极黏身术”。所谓“太极黏身术”就是说,一旦被他瞄准的目标顾客,就很难从他手中溜走。

    刘经理所在的A公司又面临一个省级大型工程——B防腐工程,该项目对所采用的防腐涂料采取公开招标形式,对手都是国外知名大公司,实力不俗,A公司不敢马虎,刘经理作为公司的大项目经理,自然成了该项目的负责人。那么,我们看看刘经理在该项目中是如何施展功夫的。

    天女散花

    为了对项目有深入的了解,必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分,要通过和项目部尽可能多的人接触,才能发现真正的关键因素。而且,必须让项目部所有人不对你产生反感,只有绝大多数人都不反对的时候,你才能拿下这个项目。此外,在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以,项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助,也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持,得到所需要的真实信息,刘经理一般采取如下的方式:

    1.给项目部的每一个人留下好印象。

    真诚热情,以礼相待,笑脸相迎;记住对方的名字和职务,下次见面能马上叫出来;如果自己要等人,发现其中谁不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增进感情,另一方面可能有意外的收获;见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼,离开的时候也不要忘了招呼一声,这表示你对他们的尊重和重视,很多人往往会忽视这一点,特别是离开的时候,只和具体办事的人说声再见就匆匆走了,不会专门和其他人打招呼。

    2.善于倾听和观察。

    了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好,重视每一个细节,最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方,也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。

    3.如果送些办公用品之类的小礼物,一定要每人一份。

    4.当项目进展到一定程度的时候,可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员,人多没什么避讳,也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。

  拨草寻蛇

    刘经理知道,天女散花的目的是尽快找到关键人物,否则会浪费时间和精力,对竞标没有帮助。每个工程项目都有这样一个找关键人的过程,形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员,但在现实中,很多销售人员往往成事心切,找不到关键人员,迷失在天女散花中,把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里,刘经理的功夫是这样的:

  1.摸清项目的组织架构和决策程序,这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系,这使得一些小人物也有大作用。

  2.对于标准化公开招标的项目,不但要关注项目总经理和总工的影响力,还要重视评标专家的作用,不能有遗漏。

  3.非公开招标项目往往比较复杂,需要得到所有部门的支持,要明白各个部门所关心的重点是不一样的,比如,采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益,要找出真正的关注点,才能投其所好。

  通过多次到项目办公室,刘经理接触到了项目部大多数成员,逐渐对该工程有了更多的了解,摸清了人员结构,发现该项目起关键作用的就是项目总工——张工。而且,他还了解到张工酷爱打乒乓球,并且固定在某健身场所打,几乎天天都去。接下来,好戏上演了。

  紧身相黏

  爱好广泛的刘经理也是打乒乓球的好手,他马上去那家健身馆办了卡,成了会员。就在当天,刘经理见到了张工,但是刘经理没有马上行动,而是在一旁观看张工打球,不时叫好并向张工微笑点头示意。第二天,刘经理还是如此,当张工打完球后,刘经理主动上前攀谈,夸奖张工的球技,同时希望能有机会赐教,张工愉快地答应第二天切磋切磋……很自然,两人成了朋友。当有一次两人聊天时,刘经理假装无意谈起B项目,张工欣然答应在不违反规定的情况下尽自己所能给予帮助。后来,刘经理又得知该项目评标专家大部分来自某协会,于是在该协会的会刊上连续两期刊登了有分量的宣传公司产品的文章,同时组织该协会专家召开了一次防腐涂装工程研讨会,使该协会的专家们对A公司产品有了充分的了解,也使这些专家对A公司有了好感。最终,刘经理如愿以偿地拿下了该项目。

  刘经理对项目核心人员的紧身相黏的要点可归纳如下:

  1.巧借黏合剂。运用黏身术,很多时候必须借助黏合剂,这是刘经理“太极黏身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题,无形中拉近双方的距离,因此,销售人员应培养广泛的兴趣和爱好,以便能找到对方关心的话题。刘经理结识B项目总工,靠的就是爱好乒乓球这一黏合剂,而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一黏合剂。

  2.急对方之所急。从对方的角度思考问题,帮助对方解决问题,往往可以起到雪中送炭的绝佳效果,能够在很短的时间增强双方的感情。刘经理在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人,一次该项目负责人因另一个项目赶工期,急需5名涂装技术人员,可是找不到合适的人,刘经理立即请示公司,紧急抽调了5名技服人员,并亲自带着5名技服人员现场施工,项目负责人不仅感激不尽,而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如刘经理洽谈沈阳某项目时,有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京,可买不到火车票,刘经理想方设法给他弄到了火车票,结果两人成了很好的朋友,该项目负责人给刘经理提出了很多建设性的建议,最终帮助刘经理拿下了该项目。

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