第十八章 出口战略的选择

　　SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。S是指企业内部的优势(strengths)，W是指企业内部的劣势(weaknesses)，O是指企业外部环境的机会(opportunitied)，T是指企业外部环境的威胁(threats)。

　　市场选择战略：是对国际目标市场的评估和选择，也就是从世界诸多国家和地区中选出最具吸引力的国家和地区，使之成为企业出口的战略目标。

　　影响目标市场选择的主要因素有哪些?

　　1. 营销环境是影响出口活动的重要因素，它包括消费者、营销中介人、供应者、竞争对手、企业内部结构等微观经济因素，也包括人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等宏观环境因素。

　　2. 出口营销动因往往也会左右对目标市场的选择。

　　3. 市场细分变量的选择也会对目标市场的选择产生影响。

　　目标市场的选择方法主要有：

　　1、 评估法; 2、缺口分析法; 3、波士顿矩阵法;

　　4、 里兹克拉三层面评估法; 5、茹特的企业销售潜力评估法等。

　　企业出口的市场进入战略有两种：直接出口和间接出口(是指通过设在本国的各种外贸机构，或国外企业设在本国的分支机构出口。)

　　直接出口与间接出口的根本区别是生产企业以不同的程度直接参与其出口产品的国际营销活动。

　　间接出口的主要渠道有哪些：(其各渠道定义及优点请看细看P316

　　1、外贸公司; 2、国际性贸易公司;

　　3、出口经营公司或出口管理公司; 4、“挂拖车”出口;

　　5、国际性信托公司; 6、外商驻本国采购机构等。

　　直接出口的主要渠道有：(其各渠道定义及优点请看细看P317)

　　1. 国外经销商;

　　2. 国外代理商;

　　3. 国际直销;

　　4. 提供加工装配业务和补偿贸易的国外厂商;

　　5. 国外销售办事处或分公司等。

　　6. 此外，参与国际投标与期货交易也可作为一种出口的市场进入方式。

　　出口营销组合由四个主要变量构成：产品、价格、渠道、促销。

　　产品整体概念：是指产品由三个部分组成，即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是构成产品的最基本内容，向消费者提供他们所需要的该产品的基本效用或使用价值。形式产品是指构成产品实体的产品的具体形态，它包括产品的款式、特色、质量水平、品牌、包装等若干内容。延伸产品，即附加产品指消费者通过交换获得某一产品实体的同时所附带得到的各种服务。