第十一章　谈判实践的国别比较

　　一、名词解释

　　1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。

　　二、选择题

　　1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。

　　2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。

　　3、交谈中要注意四方面的禁忌：举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。

　　三、简答题

　　1、试论文化习俗对谈判的影响。

　　(1)文化习俗影响谈判决策(2)文化习俗影响谈判方式(3)文化习俗影响谈判态度

　　(4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体

　　2、谈判风格含义包含哪些内容?

　　谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　(1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

　　(2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

　　(3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

　　(4)谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同

　　3、简述美国人的谈判风格?

　　(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厉风行，重视效率(3)追求实利，不讲情面

　　(4)喜欢采用一揽子交易(5)重视合同，以法为据(6)充满自信，善于竞争

　　4、简述日本人的谈判风格?

　　(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)慎重决策，集体参与

　　(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约

　　5、简述英国人的谈判风格?

　　(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差(3)崇尚守时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气

　　6、简述德国人的谈判风格?

　　(1)准备充分，严谨周密(2)认真负责，讲究效率(3)自信执着，坚持己见(4)崇尚契约，严守信用

　　7、简述法国人的谈判风格?

　　(1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊，富有情趣(4)强调个人，轻视集体

　　(5)急于签约，常常反悔

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