四、问答题

　　154、在企业的营销活动当中，如何科学运用目标市场策略。

　　答：1)、无差异性市场营销策略：把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场，即：一个市场，一个营销组合。

　　2)、差异性市场营销策略：通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，根据企业实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略，即：不同细分市场，不同营销组合。

　　3)、集中性市场营销，则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，即：少数几个市场，一个集中的营销组合。

　　上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑下五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。

　　155、上门调查有哪些特点?

　　1)、富有灵活性，可以提出很多问题

　　2)、可以察言观色，及时补充、修正面谈内容

　　3)、花费成本较高

　　156、企业市场营销环境的分类有哪些?

　　1)、宏观环境，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

　　2)、微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。

　　157、企业发展新业务的方法有哪些?

　　1)、密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发

　　2)、一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化

　　3)、多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，集团多元化

　　158、选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些?

　　1)、企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或集中性市场营销。

　　2)、产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品实行差异或集中性市场营销。

　　3)、市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销。

　　4)、产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的新产品，采用无差异市场营销或者针对某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采用差异性市场营销。

　　5)、竞争对手的战略， 一般应与竞争对手目标市场战略相区别，强大的竞争对手实行无差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可采取与之相同的战略。

　　159、新产品的特点有哪些?

　　1)、相对优势，新产品在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原产品有优势

　　2)、适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和经验相适应时，容易被迅速采用

　　3)、复杂性，新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低

　　4)、可试行性。

　　5)、明确性。

　　160、如何找到新用户?

　　答： 可以从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户;通过市场开发，到新的市场上去寻找客户;通过地里扩展，开拓国际市场寻找新客户。

　　161、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类?

　　(1)理想业务，即高机会和低威胁的业务。

　　(2)冒险业务，即高机会和高威胁的业务。

　　(3)成熟业务，即低机会和低威胁的业务。

　　(4)困难业务，即低机会和高威胁的业务。

　　162、参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。

　　直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。

　　首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。

　　次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。

　　间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。

　　向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。

　　厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。

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