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成功之道:争当市场快鱼

  去年,我约一位朋友在西湖边上的一家酒楼吃饭。酒楼是两幢古色古香的民居。面积1000多平方米,装修颇费一番心血。

  老板王先生是我的朋友。以前曾做期货。他在这座酒楼上已投资1000多万,经营两年多,每年差不多还要再贴进去200万。

  当初,王先生接下这家酒楼,是因为他一个做期货的朋友几年前在上海开了家“上海本帮菜”酒楼,生意火爆。那家酒楼位置不错,由朋友太太打理,大厨是从五星级酒店请来的,还找来慈禧太后坐过的火车,并将车厢改成餐厅,很有特色。

  那个朋友想趁热打铁。便找王先生合伙,在西湖边上开一个古色古香的“杭州本帮菜”酒楼,没想到却不尽如人意。

  巧的是,我那天宴请的朋友,两年前也在杭州投资了一家餐饮企业,却非常成功。总投资200万元,每季度都有现金分红。当时是一个店,现在已开了三家分店,还准备在外地开分店。

  为什么在同样的时间、同一个城市、同一个领域里投下去的两笔资金,却有不同的结果呢?

  这要从我这位朋友如何投资这家餐馆说起。他的餐馆叫“野鱼馆”,两年前,他曾到这里吃过饭。餐馆虽不大,装修又普通,却还有人排队等位。吃过才知道,这餐馆的鱼味道很不错。

  于是,他问餐馆老板要不要投资。老板是夫妻俩,正需要钱开连锁店,为表诚意,愿意由他来控股。我这位朋友却说:“做餐饮,你们更专业,控股我不干。这样,我投200万元,还是由你们控股和打理吧。”

  “野鱼馆”获得资金后,展现出很强的复制能力。先是花不多的钱,在当地报纸、电台做广告,推荐其特色菜肴“野生鱼”。这个营销手段很简单,但效果相当不错,不断有客人来店里用餐。回头客不断增加,常常满座。于是开第二家店,招牌菜还是“野生鱼”,很快又客满。接着开第三家店。

  “野鱼馆”在菜品选择上,以提供野生鱼为主打,吸引白领和成功人士,有独到之处。而且,他们店面小,主要菜品集中,能保持质量稳定。特色菜肴、小型店面、统一物料、持续营销,这种模式非常容易复制,且基本上都在夫妻老板的经营能力之内,所以。一条“小鱼”很快变成一群“快鱼”。

  为何王先生想复制“上海旧格调”模式就难以成功?

  首先,在现代都市上海。怀旧的古建筑就是最大卖点;而在杭州,则不缺古色古香的建筑。其次,在杭州卖“杭州本帮菜”,缺乏吸引眼球的亮点,也未能打造出一款特色鲜明的菜肴。同时。也没能从上海酒楼得到“连锁品牌”有关管理、营销、物料、研发等方面的支持。另外,王先生从一个金融业者转行来做餐饮。自己投资、管理,失败的风险很高。而古色古香的大店,除了环境优美,菜品很有特色,只能依靠老板争取大客户的公关能力。

  可以说,王先生的酒楼,一开始失败概率就很高。它是“大鱼”也是“惺鱼”,最终将被一群“快鱼”吃掉。

文章责编:gaoxiaoliang  
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