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 Dave Grenier是英特尔公司的一位制造工艺工程师,他对中国一点儿都不陌生。他现在和以前的工作,就是与一家中国制造商打交道。他到过中国多次,学会了一点儿普通话,并且了解一些在上海工作和生活的常识。
  但在最近前往中国的差旅中,Grenier决定更多地了解一些上海中心地带的情况,他请一位住在上海的中国同事来帮助他。“她确实有些迷路,但她也确实住在那里。”Grenier说,语调中带着些惊讶。
  中国对任何一个人来说都有一些诱惑力,但对于像Grenier这样一位正在学习相关知识的制造工艺工程师来说,没有哪些时间可以像现在这样能专门把中国作为一种资源来看待和了解。
  了解和进人中国的方法多种多样。有些企业在中国建立了自己的生产线,有些则依赖于中国当地的合同方和制造商。不管战略如何,美国企业在中国市场获益不小,也经历了一些挫折。他们都同意,在中国做生意不再是一种选择,而是一种必需。
  “作为一个制造工艺工程师,我听说这个行业里的很多人都看扁中国人和他们的能力,”Grenier说,“这很糟糕!实际上,中国人的能力并不差于我们,甚至还要高于我们,那些认为美国总是最好的工程师错了,中国是一个发展速度非常快的国家,也许在十几年里,他们就有可能超越我们。”
   从哪里开始?
   中国的制造能力发展很快,美国企业应该知道,他们怎么向中国迈出第一步才是比较容易的。6-8年前,找一家中国公司做代工比较困难,但现在情况变化了。Grenier说:“在中国,你可以发现你想要的任何东西,只要你知道你可以跟谁联系。”
  现在,Grenier的工作依赖于他这些年在中国做生意积累的一串长长的名单资源。但那些刚刚开始在中国做生意的人就不需要看得这么远,他们只需要找到自己的同党。Grenier介绍,许多美国的制造工业工程师在中国工作,他们应该了解一些中国的供应商。之后,再去看他们的竞争者都有哪些。“这就是我们在这里做的事儿:找到一两个做得比较好的人,建立起关系,然后提高他们的工作能力。”他说,“在中国这点儿是相同的,一旦你的脚跨进了门,建立起了一种关系,你最终将会发现哪些人在这个圈子里以及他们做得如何。”
  Oconomowoc公司的制造工程总监Scott Breyer在近些年里通过做生意,也在中国和亚洲其他地区建立了一种稳固的联络基础。他所在的公司在中国有6个制造厂,生产二三十种零件。他对刚在中国起步的人的建议是,在互联网上找一下,给那些潜在的企业列个名单,最后再对这个名单进行缩减,只保留那些能够满足你公司需要的供应商。
  然后——Breyer说——就到了关键的一步:实地考察你名单上的那些企业,评估他们的质量和能力。“许多中国企业的网站有些雷同,但当你到了那里,情况就会有所不同。”他强调这是他的经验,“这就是信誉和关键性接触的重要性;”
  这也是有些美国企业选择中介机构的原因——这些中介结构和咨询公司可以帮助美国企业与中国伙伴建立起联系。
  ChinaLine就是这样一家公司,它在芝加哥和北京都有办公室:ChinaLine帮助美国企业鉴别中国潜在的供应商和产品外包机会,并帮助他们创办合资企业和工厂或者进行收购。
  Shi Han是ChinaLine的合伙人,他建议那些希望去中国做生意的美国企业,在他们希望从这一投资中有所收获之前,要认真地对中国市场进行研究和评估。“美国企业可能高估或低估了中国市场及其成本节约的潜力,”他说,“他们常常倾向于和他们熟悉的企业打交道,而这些企业有可能是在中国的外国企业,但这对他们来说不见得是好的选择。”
  Shi Han说:“你能走的最好的第一步是确保你的供应链条是完美的,尤其是在有那么多中国大陆的制造商有能力与国外企业打交道的情况下。”
  Shi Han介绍,他的美国客户在把一家中国企业当作潜在合作伙伴时,偶尔会遇到表达上的问题。“这种问题多数跟语言有关。”规模较小的中国企业有时没有英语足够好的人才I有些美国企业在与中国企业合作时犹豫不决,因为后者所在地知名度很小或比较偏远。Shi Han说:“上述这些顾虑都是消极因素,但是没有哪一个因素会胜过美国企业对中国企业质量和成本优势的考虑——这才是他们在中国做生意的真正原因。”
  Shi Han注意到,几乎在每个制造领域,中国都有众多的厂商,这使美国企业从中找到潜在的生意伙伴变得更为困难。“在众多的厂商里边,有根据国际标准进行运作的技术水平高并通过ISO认证的企业,而在同一个城镇或同一个省里,你也可以发现有一些当地的、没有任何国际标准、完全是手工作业的作坊式工厂。”
  但总体来看,在中国通过质量认证的企业数量在最近10-12年间有了很大增长,在中国找资源的美国企业也会常常偶遇那些利用美国的标准在中国做生意的美国企业。“还有一些企业是在15—20年前从香港或者台湾迁来大陆的,这些企业的运作情况一般都不错。”Han说,另一方面,大量的没有外国投资的本土企业飞速成长,“美国企业选择的余地非常大。”
   你相信谁
   想在中国获得成功,找到合作伙伴只是其中的一部分,US/China公司(一家为想在中国开拓市场的美国中小企业提供咨询的企业)的副总裁Raphael Juarez说,几乎所有事情都要以你对中国的考察、与合作伙伴的会晤为转移。只有这样,你才能建立起对他们的信任,他们也才能信任你。E-mail和电话沟通不会解决这一问题。
  Juarez说,实地的考察是评估那些是否能够建立起信任关系的因素的最好的方式。制造工艺工程师应该好好考察一下他们正在考虑合作的任何一家中国企业的商业指标。
  “如果他们伪造了一些什么,那么他们和OEM现在的合作情况怎样?”Juarez说,“这是第一步。”然后,继续深挖——他们有什么样的质量工具和资质?“这就像是一种背景审核。”他解释到。
  在厂子里转一下,“看一下他们从上游供应商(大多数是中国本地的供应商)那里拿到原料的时间,一直到查一下他们将最终产品运出门的时间——这些都需要你去实地考察。”Juarez继续说,此外,还有几个因素需要考虑:
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