第六章 基金基金考试的市场营销

　　第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育

　　一、基金销售的基本流程

　　(一)投资者风险测试

　　(二)产品适用性分析

　　1、产品适用性分析。 “把合适的产品卖给合适的基金投资者”

　　2、风险提示。《适用性指导意见》第六章31条：需要履行必要的风险提示义务，告知可能面临的风险，并在认购申购的同时进行确认。

　　(三)提供投资咨询建议

　　1、提供投资咨询建议的方式。电话联络、面谈拜访、举办理财讲座及说明会、电邮和短信等

　　2、提供投资咨询的注意事项：⑴介绍基金产品须通俗化、简单化，少用专业术语。 ⑵谨慎解说基金产品。

　　(四)受理基金业务申请

　　1、基金业务申请的类型

　　⑴帐户类业务：基金账户管理业务：基金账户开户、登记、销户、取消登记等业务; 交易帐户管理业务：交易帐户开户、资料修改、解锁、交易密码重置、交易密码修改、销户等业务

　　⑵交易类业务：认购、申购、赎回、设置分红方式、基金转换、基金转托管、撤单等业务

　　2、受理基金业务申请的注意事项：

　　⑴提供的业务资料务必保证真实、有效;

　　⑵妥善保管交易密码，预留印鉴;

　　⑶任何需要签章确认的业务文件务必在审视无误后方可签署;

　　⑷保留原始业务凭证，以便日后查询;

　　⑸投资者的各类基金业务委托，以基金的注册登记机构的确认结果为准。

　　(五)提供售后跟踪服务

　　1、提供账户及交易查询 2、提供市场咨询

　　3、了解资产状况并调整投资建议

　　二、基金销售的客户服务

　　(一)客户服务的意义：客户服务是基金营销的重要组成部分，通过销售人员主动及时地开发市场，争取投资者认同，建立与投资者的长期关系，奠定有广度和深度的投资者基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。

　　(二)客户服务的内容： 1、投资咨询。 2、基金咨询。

　　3、投资跟踪。 4、互动交流。 5、受理投诉。 6、投资者查询。

　　(三)客户服务的方式

　　1、电话服务中心。 2、邮寄服务。

　　3、自动传真、电子信箱与手机短信。

　　4、“一对一”专人服务。大额投资者 5、互联网的应用。

　　6、媒体和宣传手册的应用。 7、讲座、推介会和座谈会。

　　三、投资者教育

　　(一)开展投资者教育工作的重要性：加强投资者教育是基金行业赖以生存的基本前提和基金市场健康发展的必然要求。

　　(二)开展投资者教育的主要内容

　　1、帮助投资者了解证券投资基金。明确基金产品的主要功能是分散投资，规避个股风险，分享投资成果。

　　2、帮助投资者了解自己。第一，要注意分散投资，要在银行、保险、资本市场中合理配置资产。第二，要注重产品选择与风险承受能力和理财目标相匹配。第三，要注意选择优秀基金管理公司的产品。第四，要注重选择入市时机。

　　3、帮助投资者了解市场。明确基金的价值决定于其投资标的物的价值，是由投资标的的基本面决定的。

　　4、帮助投资者了解基金发展历史。

　　5、帮助投资者了解基金管理公司。

　　(三)开展投资者教育的形式和方法

　　1、具体形式应该丰富多彩、喜闻乐见。宣传内容应简明扼要，通俗易懂，容易传播

　　2、基金销售机构及销售人员应该将投资者教育工作切实落实到实处：⑴要教育投资者认识市场和风险 ⑵要教会投资者投资赚钱的本领 ⑶要用现实案例教育投资者 ⑷对投资者的教育必须重点关注弱势群体。

　　(四)开展投资者教育的保障机制

　　“全面计划.系统部署.循序渐进.点面结合.持之以恒”基本原则　

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